第三章：消费者的心理活动过程.pptVIP

4、错觉 错觉：是对外界事物不正确的知觉。包括： 几何图形错觉、时间错觉、运动错觉、空间错觉等。 一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。 在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段 二、利用对比错觉，科学制定商品价格： 把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列 三、利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果： 服装横纹或竖纹 （1）错觉的应用 四、利用形重错觉，促进商品销售。 五、利用颜色对比错觉，提高经济效益。 色彩联觉 六、利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效： 商场的背景音乐 5、知觉对消费者行为的影响 （1）知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。 （2）知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。 （3）知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。 1、注意 注意：人的心理活动集中于某一事物的过程。 （1）注意的特点： A、指向性：揭示了注意对象 B、集中性：消费者排除外界干扰将心理活动集中于某一事物，说明消费者自身调节功能。 消费者会有选择地分配他的注意！ 第二节 消费者的注意和记忆 （2）影响消费者选择性注意的因素 1、刺激物本身 大小与强度 色彩与运动 位置与隔离 对比与刺激物新颖性 格式与信息量 2、消费者个体因素 需要与动机 态度 适应性水平 3、情境因素 记忆：过去经历过的事情在头脑中保存，并在一定的条件影响下再现出来。（1）记忆的过程： 识记 保持 回忆 再认 2、记忆 识记和保持是回忆和再认的基础 回忆和再认是识记、保持的体现 记忆 形象记忆 情绪记忆 运动记忆 （2）记忆的分类按记忆的内容： 可曾记得高考放榜的那一刻？ 逻辑记忆 期末考试 MJ最经典的舞步？ 打CS的忘我状态？ 记忆 瞬时记忆 （一秒之内、信息量小） 短时记忆 长时记忆 按记忆贮存时间长短： 一分钟之内 1、联想：由正在经历的事物或想起的某一事物所引起的，回想起与之相关另一事物，从而形成神经中的暂时联系，并将这种联系活跃起来。 第三节 消费者的联想和学习 联想 接近联想 对比联想 关系联想 2、联想的分类： 最炎热的时候来杯雪碧 相似联想 学生——初升的太阳 成都——火锅 九寨沟——四川 3、消费者的学习 一、学习的含义 经验的习得、记忆是经验的保持。 二、学习的方法 模仿法 试误法 发现法 对比法 第四节 消费者的情绪和意志 （一）情感 情感：是人对客观事物是否符合其需要所产生的态度的体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式（面部表情）和极为复杂的神经生理基础。 情感通常表现为：喜、怒、爱、哀、恶、欲、惧 1、情感的表现形式： 1、面部表现； 2、声音表现； 3、体态表现 2、情感的两极性 1、肯定情感： 否定情感： 2、积极性和消极性： 精神饱满—萎靡不振；自信——自卑 喜、乐、爱 怒、哀、恶、惧 3、影响消费者情感变化的外界因素 1、环境：购物环境、用餐环境、娱乐环境等 2、商品 3、服务 4、自身情趣：自身经历、文化、年龄等 三 意志过程 意志：消费者自觉地确定目的，为实现预定的目的有意识地支配和调节自己行为的心理活动。 Eg:历经磨练考上大学 1、消费者意志基本特征 1 目的性 2 持久性 2、意志表现阶段： 1、消费者作出购买决策阶段：决定购买时间、购买地点、购买方式等购买计划。 2、消费者执行决策方案的过程； 3、消费者对所购商品或服务的意志体验阶段：意志活动的最终阶段； 消费者心理活动的认识过程、情感过程和意志过程是统 一的、密切联系的三个方面。一方面，认识是意志的必要前提，意志又推动认识发展。认识过程的深度对意志过程克服困难的努力程度有影响，反过来，意志过程对深化和加强认识过程也有影响。意志过程是在认识的基础上产生的，意志行动贯穿着认识活动。 本章小结 由此可见，认识、情感和意志过程协同作用，构成了消费者完整的心理过程，左右着消费者的购买行为。消费者完成了一次购买行为，其心理活动过程也就随之基本 结束了。但消费者在使用商品的过程中还会发生新的情绪体验、新的认识，还会影响着下一次的购买行为。 如果说人的思维和人格是一座大厦，那“感觉”就是这座大厦的基石。各种信息通过感觉“入乎耳，箸乎心，布乎四体，形乎动静”，最终形成所谓的独立人格。但要消解独立人格也并不太难，只需要把视觉、听觉和触觉从身上移走，人格就会在短短几天之内崩溃，自我认识就会迷失在混沌之中。 * * * * 油栗是板栗的一种，板栗有油栗和生栗之分，油栗是指适于炒食的栗子，而生栗多用于烹制菜肴，市场上油栗价格要高于生栗。从外观上看二者区别不大，但品质却有很大区别。油栗果形略小，壳呈黑褐色，有油质泽，种皮