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某小户型项目操作思路与定位 ——乌鲁木齐市某项目策划方案节选 一、策划方案操作思路节选 《乌鲁木齐某项目》的策划核心在于对市场的准确定位，市场定位在于对目标客户的充分研究，目标客户的充分研究在于对客户对象的全面调查。 根据目前不完整的统计调查，乌鲁木齐有相当一批创业者有购房需求，而市场提供的多是大、中户型的住房，即使提供的小户型，也大多在40平方米以上。 这批创业者的生活主要规律是，上班、交友、睡觉，对住房面积的要求并不高，只要能够提供晚上睡觉的地方，就获得满足。 这批创业者大多是外地人，目前是投亲靠友、单位解决、直接购房、按揭购房、租赁等形式来解决居住问题，而租赁成为最主要的形式，租赁达到80%以上。 这些创业者大多上班一至五年，并没有成家的趋势，工资收入也十分有限，大约四分之一到三分之一的工资收入，要交纳房租。 经过调查，这些创业者并非情愿一直进行租房，只是没有条件进行购房，购房的绝对数使得他们望而却步。 还经过调查，这些创业者大多数是20多岁，通常称为80后，这些80后的创业者大部分是实行计划生育政策后出生的，家里父母或多或少还有少量积蓄，父母是支持购房的。 初步研究分析：80后的创业者，有极其强烈的购房需求，而目前市场开发的住宅，并不能完全满足他们的需求。 这是一个市场空白，瞄准这个市场空白，避开目前市场的其他热点，对于开发商迅速回笼资金并实现利润最大化，是具有现实可能性的。 根据以上分析，对产品实行小户型住宅的初步定位，是《乌鲁木齐某项目》的主要思路。 为完善这个思路，我们进行了以下思考： 第一、要用历史、现在、未来的角度去思考定位。要清楚这个项目的历史，要知道这是乌鲁木齐早年工业区的特点，要知道检查站的历史形成过程及其产生的影响，要把这段历史充分的与现实紧密加以结合；更要清楚这个项目的现在，尤其是位置的作用以及新经济增长点对它的碰撞与冲击，特别是乌鲁木齐市政府迁移南湖路的政治、经济、文化的影响，以及以政府为中心的交通延伸意义；更要特别清楚这个项目的未来，它是我们能够操作未来预期的重要依据，该项目是“南控北扩、东延西进”中东延的第一个节点，其位置拓展的战略意义可想而知。如何遏制本区域的客户资源外流，如何开发现城市中心的客户资源进入，是本项目操作的关键。 第二、要从现有楼盘市场缺陷中，找出缝隙入手。从乌鲁木齐所有楼盘运行的情况来看，都是以抢占土地资源的方式介入市场。以联建、改制、置换以至土地招牌挂等多种方式圈地之后，粗放进行调研，粗放进行策划、粗放进行规划、粗放进行设计、粗放进行销售。完全是凭感觉做市场，当行情看好的时候，就顺其漂流，当行情稍有波动，就显力不从心。多少楼盘的情况已经获得验证。改变以土地、位置作为唯一要素为到市场竞争力入手，是地产行业新一轮发展的关键。综观乌鲁木齐的现有楼盘，多层住宅成为热点，有规模的小区成为热点，环境和户型独特的颇受青睐；高层、小高层开始逐步获得接受；别墅项目也开始获得启动；写字楼因品质的差异，还有相当数量闲置；商业地产基本处于调整期。从户型来看，100平方米以下的户型，相对占有市场，特别是50平方米左右的，市场的需求量更是旺盛。从目前上市的户型和市场需求来看，还有一部分客户群体仍然排斥在外。这部分排斥在外的客户群体占有相当数量，值得高度关注。 第三、要敢于突破两种操盘思维怪圈。无核心卖点的狂轰烂炸，过度修饰的广告语以及重复多遍的炒作模式，使市场显得十分疲惫；以人海战术为基石的拉客模式，导致楼盘的概念被异化，最终造成楼盘局部创伤，烂尾呈现。如何把前端功夫与后端能力有效的结合，已经成为新形势下操盘必须突破的瓶颈。前端为后端服务的思想要正确树立；后端要严格按照前端的构思稳步推进，不能朝令夕改。前、后端的紧密结合，适时调整，科学布局，严格执行，是楼盘健康运行的充分和必要条件。在前端的操作上更要前端，要介入项目可行性研究、土地价值分析、规划以及设计，从一开始就要对项目进行可靠性论证。着力在核心定位上下功夫，以求项目运行的准确到位。 第四、在符合客观条件的情况下，敢于创新。不要被各种现象所迷惑，拨开云雾，发现项目真正的本质；不要被各种具体事情所遮掩，应该学会抽象挖掘项目的内在价值；不要被教条主义和经验主义所束缚，敢于走项目特色运行的另劈溪径。针对此项目，在保证基本容积率的情况下，可以在充分利用土地资源的情况下建立分割区域；可以一反常态，不要过早追求底部楼层的价值。整体项目定位要力争敢于创新。 第五、要充分把握项目运作的节奏。对于开发商，最大限度的追求利润是不容质疑的，但快速回笼资金，也是开发商所非常希望的。怎样快速回笼资金是该项目操作水平高低的一个重要检验措施。所以，该项目的定位要牢牢围绕快速回笼资金作为重要课题来把握。 围绕项目策划主要思路和五个项目思考，我们认为，该项目必须牢固的树立开发小户型