决战终端中海案场精细化管理及逼定强训营.docVIP

《决战终端——中海案场精细化管理及逼定杀客强训营》 ---中海、星河湾华侨城如何从案场管理要绩效 （全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具） 房地产训练导师古博老师主讲 【课程背景】 随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响 着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。 一个完整优秀的售楼中心包括五大功能：开发商实力品牌和实力展现；项目（产品）展示、体验； 客户接待、销售；客户签约、办理手续以及客户休息、观赏、娱乐的综合区域。售楼处将是项目形象的一 个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。 做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手 段。 销售现场是销售活动的中心， 未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处 完成。因此，对整个案场的精细化管理在未来的房地产销售战役中将显得异常重要！ 综上原因，古博老师特别开发了本课程 【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心。 2、学会变革的精神，提升房地产案场管理人员个人状态和团队凝聚力战斗力。 3、掌握如何进行低成本有效的进行案场精细化管理，提升收拢客户的能力。 4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。 【培训方式】 互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑） 【讲师介绍】 古博老师： 1、曾在上市公司中海房地产担任区域销售总监5年2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师 【培训要求】 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练） 2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单 4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练. 【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监 【培训时间】 实战课时2天12小时 注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：项目准备阶段的精细化管理 第一单元：售楼处的功能选择及布局 要讲究售楼处 二、售楼处的作用 三、售楼处的功能选择及布局为什么 四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况 五、售楼处的规划 六、售楼处的功能分区 七、售楼处的外观 八、案例-浦江华侨城 九、案例-中海案场布局 十、售楼处内部动线规划 十一、 售楼处开盘空间运用 案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！ 总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。 第二单元：客户组织 开盘前，进行有计划的客户组织 二、测算需求来访量 三、纵向和横向的结合 四、客户积累与推案关系表 五、设计客户回笼的节点 六、进行客户筛选 七、常规拓客八法 总结：本单元重点介绍如何有计划地进行客户组织，并有效运用拓客八法，从而为企业带来源源不断的客流； 案例：以中海城项目的客户组织案例剖析，让大家看懂“小活动，大客流”。 第三单元：接待流程的设计 一、为什么要重视销售流程？ 二、四种接待流程中的行为 三、销售流程中动作要点 四、常规销售流程 五、来访接待的精细化要求-提升服务形象 六、销售流程中的技巧 七、流程可以帮助到什么以及其他作用 八、流程设计所解决的核心问题 九、案例--华侨城的接待流程 十、案例--星河湾的接待流程 总结来看：通过高效的接待流程设计，首先解决客户经理少而参观客户多的矛盾，并做到不同性质的来人，以不同的人员应对；强化管理项目信息介绍的关节，有效控制项目信息的标准化，让客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强度；增加自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准；用工作人员的数量来进行工作漏洞的弥补，随时补位，从而让案场不流失每一位重要的客户。 第二模块：项目蓄水阶段的案场精细化管理 一、火爆营