掌握成交的方法与沟通技巧.docVIP

PAGE PAGE 1 【课题】掌握成交的方法与沟通技巧 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010. 【教学目标】 知识目标：1. 理解顾客终结成交的信号。 2．能初步运用达成交易的方法与沟通技巧。 能力目标：1. 通过识别顾客的各种成交信号，培养学生观察问题、分析问题的能力。 2. 能运用成交方法与顾客沟通。 【教学重点、难点】 教学重点：运用成交方法与顾客沟通。 教学难点：沟通技巧的使用。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板、各种商品； 讲授法、讨论法、案例分析法、情景教学法、头脑风暴教学法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 案例导入（5分钟） [教师提问] 从同学们的亲身购物经验出发，分析推销员接近我们的方式，请同学们讨论和回答推销活动过程中的顾客经常会流露出哪些购买意向？推销人员应如何把握这些信号并促成交易呢？ [教师归纳] 根据学生回答问题情况概括出推销过程中成交信号的重要性并导入新课。 第二环节 新授课（70分钟） 第六单元 达成交易的方法与沟通技巧 任务一 掌握成交的方法与沟通技巧 活动一 洞察顾客达成交易的信号 一、语言信号 语言信号是顾客在与推销人员的交谈中，从某些语言中流露出来的成交信号。如： 1. 提出意见，挑剔产品。 2. 褒奖其他品牌。 3. 问有无促销或促销的截止期限。 4. 问团购是否可以优惠。 5. 顾客对推销人员的推销说明表示满意。 6. 顾客在听过推销人员的介绍后，高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益。 7.? 询问与自己同行者或其他顾客的意见。 8. 询问送货的时间或到货的时间。 9. 询问付款方式。 二、表情信号 表情信号是在推销过程中，顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。如： 1. 顾客对推销人员的推销说明频频下意识地点头或眨巴眼睛、若有所思； 2. 顾客表现出感兴趣的神情 3. 顾客对上门推销者开始热情款待等等。 三、行为信号 行为信号是在推销过程中，顾客的某些细微行为中所表现出来的成交信号。例如： 1. 由静变动。 2. 由紧张到放松。 3. 看顾客的双脚。 四、事态信号 事态信号是指在推销人员向顾客推销过程中，顾客随形势的发展和变化所表现出来的成交信号。如： 1. 顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书； 2. 顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面的时间； 3. 顾客的态度逐渐好转，由平淡变为热情； 4. 洽谈中，接待者主动地向推销人员介绍企业有关负责人和高级决策人员等。 [教师讲解] 顾客在购买过程中，通过言行举止表现出的购买信号有哪些？教师可以通过实例来分析顾客的购买信号的类型，强化成交信号推销促销中的作用。 [教师提问] 有一个生产的自动门厂家的推销员李先生正与某商店的经理王某洽谈推销自动门一事。推销员李刚已向顾客王某作了全面介绍，以下是他们的对话内容。 李：如果贵店用自动门一定会比现在方便。 王：哦！这我知道，但是我们店的规模不大，存货不多，并非高档商品店，有必要装自动门吗？ 李：您可真能开玩笑。贵店的地段好，路口的客流量大，正当闹市；产品好也是名闻逻迩的，就我们聊的这会儿，我粗略估算了一下，大概有60-70个顾客进店来买东西了。 王：可是卖自动门的，整个成都市也并非你一家，你如何保证你的产品就有竞争力，消费者对你们的评价又是怎样的呢？　　李：我们是全国四大自动门生产厂家，到目前为止，根据我们得到的反馈信息和市场销售量表明，顾客对我们的产品的服务依然是相当满意的。 王：可是自己当然会说自己的好。所谓自己的孩子自己夸嘛！关键在于你们的产品到底好在哪里？ 李：首先，我们的自动门在开门的时间可以定时，第二，轻便，无声音。 王：可是我现在的这个门该怎么办呢？其造价也很高，扔了怪可惜的，你们的自动门能不能打折啊，我把我这个门送给你们。 分析以上案例，推销员成功的原因？ [学生回答] …… [教师归纳] 当顾客在下决心购买商品时，会有意或无意识地通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号。推销人员必须善于观察顾客的言行举止，捕捉每一个成交信号，并及时与顾客进行有效沟通，最终促进成交。 活动二 明晰达成交易的方法与沟通技巧 一、请求成交法 [教师讲解] 请求成交法也称直接成交法。它是指推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。这是一种最简单、最基本的成交方法，也是一种最有效的成交方法。 [分组讨论] 各组同学根据自己在购买过程中的切身体验，分别列举或描述推销员是如何使用请求成交的？ [分组发言] 各组中推选一名同学举例说明请求成交的实例，并从中选出最具代表