章-购房者心理与行为分析.pptVIP

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2019-09-21 发布于江西
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章-购房者心理与行为分析.ppt

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一、不同购房者的心理差异 1、购房者的需要：（1）需要层次理论（2）特征：对象性、多样复杂性、发展可变性、伸缩性及可诱导性； 2、动机（1）理性的购房动机：投资动机、自住动机（2）带有感情色彩的购房动机：求新、求美、效仿或炫耀、权力、癖好、健康和舒适动机。 3、购房者的个性特征从容不迫型优柔寡断型自我吹嘘型豪爽干脆型喋喋不休型沉默寡言型二、文化、家庭因素与购房者心理 1、社会文化对购房心理的影响社会文化亚文化流行文化 2、家庭生命周期与购房心理家庭的生命周期家庭生命周期与消费心理家庭生命周期与购房心理三、购房者的行为模式 1、购买行为要素（1）谁来买房地产（2）为什么要买（3）在什么地点买（4）在什么时候买（5）购买什么样的（6）如何来购买 2、购买决策过程（1）需要认知（2）收集资料（3）方案评估（4）购买决策（5）购后感受 * * 第五章购房者心理与行为分析吹毛求疵型虚情假意型冷淡傲慢型情感冲动型新欢怨恨型圆滑难缠型 * * *