国际著名策划公司教程教本05渠道跟价格企划资料教材.pptVIP

第五章 渠道与价格企划 1．渠道企划 1．1销售渠道的模式与管理 （1） 渠道的定义 　 所谓的销售渠道，就是销售通路，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。 不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，采取不同的销售渠道管理模式。 　 中国的许多企业，依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但是往往没有后劲，经常就是因为销售渠道的管理出现了问题。 渠道制度的建立要考虑到很多问题-----直接、间接面对的客户数量、销售能力、渠道推广能力的考核（渠道覆盖面、渠道效率、新产品）；销售规模、回款时间。合作发展众多，销售回款困难；大客户兴趣低，资金风险大。 （2）渠道的发展与一般模式 从企业开始派驻自己的销售人员的 时候，就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销，到办事处的建立，到全程渠道管理，乃至销售分公司，随着一个公司销售规模的扩大，销售渠道工作的管理的完善，对销售渠道的整和，销售能力，效率，也提出了越来越多的要求。一般在不同的时期，面对不同的市场环境，采取了不同的渠道政策。 工业品分销渠道 消费品分销渠道 A.地区客户代理体制 1)新产品推广采用代理制 地区代理制度是许多企业喜欢采用的一种制度，既保证了厂家的货款回笼风险，又保证了经销商的兴趣和利润