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营销人员的价值=把不可能变成可能 我们销售的是什么产品? (无形产品) 我们销售的是什么? (一个承诺,人格魅力) 有形产品: 摸得着,看得见. 说明性购买. 理性消费. 无形产品: 摸不着,看不见. 引导性购买. 冲动型消费. 请相信我!营销会改变你今后的生活. 谈话方式的改变,处人方式的改变,心态的改变……(无形--?有形---?无形) 营销流程示意图： 客户接触示意图 收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。 回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。 介绍产品：由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品，期间要有故事铺垫，控制问题等技巧。 促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的过程等于白做。促成是个结果，没有结果的谈话等于失败。 接触前的准备 平时的准备 1、丰富的知识储备 行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理 2、良好的工作习惯（工作计划） 每天时间的分配 用多少时间来打电话、谈客户、学习 每天接待多少个客户 一般接待客户的成功在18%左右 计划里的工作，工作里的计划 计划的实施 发现问题 修改计划 3、正确的工作态度 面对任务 把任务分解、亮化 不能放弃 不一定是最高的或比别人高 但决不能放弃 只有失败者没有放弃者 服务 良性的循环 4、熟练的业务技巧 控制营销过程的准备 A 资料收集 准确收集客户的个人情况，进行正确判断 B 说明过程 举例子、讲故事解决问题的效果好 C 促成过程（动作） D 售后服务 业务技巧需要精益求精 在失败中找问题 在成功中也要找问题 在工作的前两个月最重要的是每谈一个客户个都要及时总结 谈客户前的准备 1、工具的准备 合同 收据 名片 课程表 便条 笔 学员作品 卫生个人展示设计 公开的资料可以引用 就业形式 管理流程 2、工作目标的准备 前程规化 近期对自己的规化 目标亮化、分解、达成 A 计划里的工作 计划要准确、细致、完全、实践性强 、合理 双十法则 每天工作安排要细致到十分钟、误差不超过五分钟 细致到每个电话 计划要完整、对第二天工作的安排要清晰 客户谈成功和不成功都该怎么办 打电话的时间安排 计划要认真实施 B 改变后要有补充和实施 C 建立收入目标 每年的收入目标，具体细化到每个月淡旺季、递增的设计 挑战自我的能力 D 树立自己的荣誉目标 激励 成长 前程规化的三个准则 严谨的执行时间管理 强化自我训练 微笑 拒绝处理 促成 完整的档案管理 电脑资料、回访记录、学员资料 3、完美形象塑造的准备 保持整齐清洁的头发和淡妆 服装得体 与年龄相似的稳健型服装 给人信任感 服装与收入、地点、时间、肤色相配合 流行与不流行 流行而朴实 不要穿太宽松和太紧身的衣服 身体为主时装为辅 谈吐适宜、举止优雅、语言文明、幽默娓婉、稳重 销售从守时开始 晚一小会儿 自重 自重而人重 提供的是服务而不是祈求，服务是等价的物有所值 欲擒故纵：可以到别人家去学，不用在我们这里学，去一些小的培训机构费用还会很低，如果你能放心去他们那学的话 诚恳待人、形象专业、保持良好的风度 如果客户问哪的好？ 其实都是可信的、国家承认的。但是好与坏是如何鉴定的呢。每个培训机构都有自己的专长，判断客户的需求，不要说自己什么都好。 看你学什么？软件哪家好？网络哪家好？软件北大青鸟好，但网络在沈阳我们是最好的。做人为根本，如果去北大青鸟了也不会忘记我们的。 多说专业术语 方不方便我坐会儿呢？ 影不影响你们的谈话呢？ 4、产品分析 接触的目的 收集资料 这部分工作要做细 1、了解客户是工作了吗、是做什么的、工薪待遇是多少 2、学习情况：对计算机的了解程度 3、文化基础：学历、在哪里毕业的 4、时间空间：学习障碍的资料、住哪里、是想整块时间来学习还是业余时间来学习、家里支持学习他学习吗 5、行业的信息：还去过哪家培训机构、是从什么渠道了解到我们的 寻找购买点 在收集资料时采用什么样的提问方法 1、开门见山的提问方法 好处是直接、快速、准确 在对方没有警觉性的时候问或双方已经建立信任的时候问 你是什么学校的啊？ 了解IT行业有多少啊？ 对IT行业是什么时候开始接触（观注）的啊？ 身边有人了解IT行业吗？ 什么原因使你想学习的呢？ 2、由简到繁的提问方法 好处是便于控制气氛 你家住在哪里啊？远不？骑车还是坐车来的啊？ 现在做什么工作呢？收入理想吗？ 对于没工作的人：家里对于你想学习支持吗？ 3、开放性的问题 目的是收集深入些的资料、让客户多讲话、体现客户内心深处的东西 社会竞争很激烈，你在以后的发展中是如何计划的呢？