如何做好DM销售.pptVIP

做好DM销售—联系过程控制2 0-7类客户联系要求： 7类客户：7-10天联系一次 3类客户：2-3天联系一次 2类、1类客户：每天联系 4类客户：每天大量联系，争取转化为3类 5类、0类：每天专门抽时间进行联系，是我们恒定的心跳，源头的活水，必须保证。 最后要求自己每周出一个3类客户 通过ABC法则，我们理清了客户的级别，有重点的进行维护和开发，在跟进过程中，通过划分0-7类跟进状态，就可以很有序的指导每天的业务联系工作了。 做好DM销售—购买心态的剖析1 事实上每个顾客购买一种产品都为了满足他内心深处深层的一种需求。顾客买产品不是因为产品价钱低，不是因为产品品质好，都是为了满足背后价值观的一种需求。我们如果能在最短的时间内找到客户深层次的需求，就成功了。人们选择产品主要会考虑以下六点： 外观 经济 舒适 安全 功能 耐用 （举例：找对象，请两到三位同学讲出自己认为最重要的三点。说明：同一个事情，需求不同，选择不同，结果不同） 做好DM销售—购买心态的剖析2 在介绍你的产品之前，要弄清楚客户的需求在哪里。只要你能找到他内在的深层的感觉，同时验证你的产品能够满足他这种感觉，任何人都愿意花任何钱去购买任何产品。 因此，每当客户说“我需要回家考虑一下”、“我需要跟别人商量一下”的时候，他所表达的潜台词就是“张小姐，我对这个产品是不是完全能够满足我的需求还是不确认的，不放心的”。这时候，我们就需要再次挖掘他的需求，再次根据他的需求去将产品，验证产品能够满足他。直到他相信为止。他的疑问一旦打消，就会合作。我们卖的不是产品，二是结果，是FAB里面的B,就是能够满足客户的某些价值观，能够给他带来的某些好处。 做好DM销售—购买心态的剖析2 每个人都要精心设计一些问题来了解客户深层次的需求和价值观，获得有用的信息。 问题：他的原因和目的直接询问出来 1、请问你做这个广告的主要原因是什么？ 2、如果您有可能做这个广告，那么您做这个广告想要得到什么呢？ 3、您想要做广告，请问您为什么要做广告？ 4、请问您以前有没有做过类似的宣传？您对那里满意？哪方面吸引了您？您不满意的地方在哪里？ 5、当初是什么原因让您会做这个广告呢？（因为他当时购买的原因很有可能跟这一次是类似的） 6、请问您对这类宣传的经验或印象是什么？（也许他本人没有尝试过，但他的朋友同事尝试过，朋友的经验也会对他的采购决策产生影响） 7、请问您是不是曾经考虑过要换一个媒体平台，为什么？ 举例：希望PK江南，樱桃树（通过敏锐的观察力找到客户的樱桃树） 做好DM销售—快速成交1 当客户的需求已经挖掘出来，并且产生了浓厚的兴趣，我们需要快速成交。 破译购买信号： 客户大肆评论你的产品（正面或反面） （“听朋友说你们书刊效果不好”。这表明他关注书刊：“第一，效果好不好，需要真正去体验，做过才知道好还是不好；第二，如果真的不好，也不会有5万多行业付费会员，也不会有那么多行业客户，这可也是做了很多年企业的老总的选择啊！第三，慧聪网做行业做到16年，如果靠忽悠，早就倒闭了，您就做吧，请放心，效果是一定的。） 眼光一直追随着你讲的方案 （对你方案的内容和服务比较感兴趣。“这样的，我想您一定感觉我们这个方案比较适合您企业是吗？如果没有问题，我们就定下来吧。) 做好DM销售—快速成交2 向周围人问：“你们看如何？”“怎么样”“还可以吧” (个人已经认同，寻找认同，寻找支持。“您做事情真的很谨慎，其实我跟您说，如果您现在跟我们合作了，接下来会有很多人帮您们公司做事情，以后大家就没有这么忙了，但是工作的效率可是会提高不少，因为前面找客户找买家的事情我们都帮您做了。) 突然杀价，或者对方案提毛病 (合作意向非常浓。最后一搏，即使你不降价，不对商品所谓的毛病做解释，他也会答应成交。“我相信您公司做的这么好，肯定是需要有价值的东西，如果能够真正的解决和帮助解决您公司的销售和品牌提升等问题，价格肯定不是您们的主要问题。) 做好DM销售—快速成交3 褒奖对手的服务，甚至列举好处 （此地无银三百两。“您对广告有很深的研究，两家的区别您肯定是非常清楚的，阿里确实是家不错的公司，诚信通也有很多好处，但是我想说的是—目前还没有一家公司能把行业做得这么深，还没有一家公司能把网络、杂志、展会结合的这么好。更没有一家公司可以调用40多人的资源为一个企业从做调研、找信息、做采访、做设计、定战略等等这么多的方面来为一家客户服务的媒体） 客户询问产品的市场反映情况、怎样保证服务等 (强烈购买意向，客户在找同盟来印证自己的正确性，并且客户希望更多服务承诺---追随意识。） 做好DM销售—快速成交4 快速成交的方法： 1、直接提示法 直接要求成交，“我们现在就把合同准备好，好吗？”、