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市场那点事儿 销售指标的分解 世界上最遥远的距离？ 世界上最难的销售——从指标到达成 目 录 1 从指标到销量的达成 3 皮阿诺“丈夫节”事件分析 指标合理吗 2 皮阿诺“丈夫节”事件分析 销量是如何产生的 这个月都没完成，下个月指标又涨了？ 指标的增长都与哪些因素有关？ 指标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？ 我这个月刚达成，下个月指标就涨了？ 3 我的指标合理吗？ 2 没完成也要加指标？ 1 完成就加指标？ 指标太高？！合理吗？ 销量的产生 销量怎么达成？ 目标细化 美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。 　　A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。 　　B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。 　　C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。 　　这个故事说明了什么？ 结论 目标设计得越具体越细化，越容易实现 如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标 看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒 将目标简单化、轻松化，更容易实现 目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标） 方向比努力更重要，快乐也是生产力 目标如何细化 市场大小及潜力分级 我产品处方量计算 科室潜力 20/80原则 平均被处方我产品的病人数＊平均每个病人的处方量＊工作日 份额＝我产品总处方量／该科总处方量 平均每科室某类药品的总 平均每日患者数量＊平均使用该类药品病人比例（％）＊平均每病人的处方量＊工作日 医院／客户的潜力 1医院规模（级别／门诊量／床位数） 2目标科室 3病人及购买力 4相关领域影响力 VS什么情况下处方竞争产品？ 不同情况的病人有多少？ VS竞争对手处方多少？ 3 不同适应症的病人有多少？ 2 医生对什么样的病人选用我的产品？ 1 多少医生处方我产品？ 医生和适应症潜力计算 处方营销金科玉律 客户并不都是上帝，对于真正的上帝一定要特殊服务 资源永远都是有限的，只能投放到目标客户身上 目标一生只能产生于目标科室 脸难看／门难进／事难办，离不开！ 只有家庭才是在感觉好的基础上找结果，生意永远在结果好的基础上找感觉！,, 下一步，我们的关键是…… ？ 找出关键的20％撬动我们的指标！ 找到我们关键的20% 你喜欢他吗？ 他喜欢你吗？ 处方份额／倾向 划分ABC类客户，潜力与现有销量不能混淆 A3 A1 高A 中B 低C 3 其他 2 次选 1 首选 潜力 支持度