项目二外贸业务准备.pptVIP

【项目导入】 孙晨进入公司不久，就协助外贸部主任开拓公司海外的客户，但在开拓公司海外客户过程中，他遇到了一些问题，如，主任告诉他先要进行海外市场的调查，确定公司产品在该市场上的需求状况和竞争对手，但怎样来进行有效调查，他不知道该如何入手，另外，在选择合作伙伴上面有啥技巧呢，等到确定好了客户，怎样制定合适的商品出口方案也是件令人棘手的事情，通过本项目的学习，孙晨就能获知这一切了。 【知识链接】 一、海外市场调查的重要性 （一） 概念 1、国际市场调研 市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。国际市场调研即指企业在开拓国际市场过程中，针对具体的目标市场进行营销活动的分析和研究，具体内容主要包括两个方面：一是关于市场的调研；二是关于客户的调研。  2、国际市场营销调研 指进行海外交易的个人或组织为某一个特定的国际营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究国际市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。 第三，消费行为的多变性，消费者变得更加精明和富有经验。然而，在提到了市场调研重要性的同时，也应该认识到市场调研局限性的存在，如：并非所有信息都可以通过市场调研获得，市场调研不是万能的；企业仅仅根据市场调研进行决策和生产时，有时难免要迟到一步，可能会有一些不适应；市场调研获得的信息并不一定都是真实的，其结果也并不一定公正； 此外，在大多数市场调研中，由于受到抽样方法及人为原因等一些主观、客观因素的影响，都会存在一定程度的误差。 二、调研内容 ⑴ 关于市场的调研 在对外洽谈之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场。 这些调研主要包括：对进口国别（地区）的调研；对商品市场的调研；对商品销售的调研。 ⑵ 关于客户的调研 主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国贸易往来的情况等，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。 (一)案头调研法 案头调研是指查询并研究与调研项目有关资料的过程。这些材料又叫二手资料，是指经他人收集、整理过的或者是已经发表过的材料和数据。 二手资料的来源主要有两个渠道： 一是内部资料。它包括企业营销信息系统中储存的各种统计数据，如企业历年销售情况、主要竞争对手的销售和利润状况、有关市场的各种数据等； 二是外部资料。主要是政府的各类出版物，公开出版的各类报刊、书籍，各类咨询公司、信息中心提供的有关数据。 (二)实地调研法 实地调研是指调研人员通过发放问卷、面谈、电话调查等方式收集、整理并分析第一手资料的过程。 第一手资料的最大特点是真实、快捷，便于企业针对市场变化和消费者的反应及时调整营销决策。 常用的实地调研方式： 1、询问调查法 2、观察调查法 3、实验调查法 四、国际市场调研的步骤 (一) 确定问题 在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题。 (二) 制定调研计划 ?1、确定所需要的信息 2、收集二手资料 (三) 执行调研计划 调研计划的实施主要包括收集、整理和分析信息等工作。 (四) 解释并报告调研结果 营销调研的最后一步是对调研结果作出解释，得出结论，向管理部门提交调研报告。 一、寻找国外客户的方法 （一）通过网络来寻找客户 1、第一类：搜索引擎 2、第二类：高级搜索引擎 3、第三类：专业网站类 4、第四类：政府与机构类网站 5、第五类：其他方法 （二）通过朋友找客户 一是要让朋友体会到你的“人情味”。 二是要尊重朋友意见。 三是通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面。 （三）通过展会寻找客户 1.怎样选择展览会 2.怎么查找展览资讯 3、成功展览的标准 4、展前准备 实践练习： 请以小组为单位：完成一个国家的常见展览会的调研，要求如下： 1. 必须是教师上课讲解以外的展览会； 2. 最终的调查结果每组以PPT 的形式展示。 二、开发客户 一般来说，在国外客户开发过程中，要注意以下六大方面： （一）细节一：筛选客户，了解客户的性质 （二）细节二：客户资讯管理 （三）细节三：掌握合理的报价方式 （四）细节四：有效沟通，合理促成 （五）细节五：成交的促成方法 （六）细节六：开发客户的要点 一、对客户进行资信调查 （一）渠道 ① 通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。 ② 直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对