攻心为上的电话招生技巧(学习).docVIP

攻心为上的电话招生 一样的电话招生,为什么会带来不一样的结果? 如何有效地借用客户心理波动规律来促进招生? 电话招生，你怎样才能完全入侵客户内心世界? 客户内心依据什么准则作出是否接纳你的决定? 电话招生过程中,如何掌控客户心理，促进报名? 如何销售利益和痛苦,诱惑客户做出报名的决定? 其实,招生的本质就是心理学的游戏，本章所谈的诸多的心理学知识，提升的不仅是你的电话招生的能力，更提升的是你对人性的了解！ 第一节:如何解除家长的防卫心理? 客户电话拨通了…… “谢谢你,等有需要的时候再打电话给你.” “不好意思,现在有点忙,以后再联系吧.” 作为一个电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想? 为什么,你连介绍自己的机会都没有? 为什么,客户对你唯恐避之不及? 客户拒绝的背后到底隐藏着什么? 其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数次的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反应? 你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不。 那么,又有那些原因直接触动了客户自我防卫的神经末梢呢? 1、 引发警惕的问候及自我介绍 “您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,多半的家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让客户马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天面对推销人员。正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是秦老师,您现在方便接电话吗?”客户以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词。 2、不明底细的促销诱饵 很多电话招生人员为了吸引客户的注意,在电话接通后, 就会告诉客户:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8 折优惠,不知您觉得怎么样?”要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对客户的需求一点都不了解,又怎么能促使客户成交呢? 作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发客户的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。先让客户对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导客户, 最后经过多次的沟通,发现客户的痛苦及需求,才提出解决的方案。 3、超越客户承受能力的强势销售 “您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必要的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题, 才会引起共鸣。 面对一个陌生的人,谁愿意正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢? 向客户提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上.在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果, 就是加速客户的紧张情绪。 第二节: 30秒抓住家长的注意力 很多学院派的专家会告诉你,一个好的开场白必须经过: 打招呼、自我介绍、陈述目的这三个阶段。遗憾的是,你这个程序还没走完,客户已经被你吓跑了。其实,成功地吊起客户的胃口,激发他们购买的兴趣,这应该比形式更重要! 这里设计了4 种很实用的开场白,保证可以让你瞬间调动客户的情绪,你可以根据你自己的情况,灵活地调动客户的情绪。 一、说清楚你的独特价值 我们已经说过,客户选择你,是因为你的教学和服务,能带给他想要的结果,能给他相应的价值。 所以,你不妨直接告诉他,这个电话能带给他什么,让他明白和你交流意义重大,只需要小小的投入就可以换来巨大的回报。 “张先生,如果有一种方法,可以在三个月内,让你的孩子提高成绩30 分,而且您没有任何的风险,我可以用2分钟的时间简单向您说一下这个方法吗?” 能帮孩子快速提高成绩,你向客户传达了你学校的价值; 同时又没有任何的风险,这极大地调动了客户的兴趣.客户急切想知道到底是什么方法?为什么没有风险? 二、点中家长的痛穴 电话招生人员:“张先生,我是台湾拼音英语的秦老师,今天打电话给您是因为想告诉您一个严重的问题.” (备注:你在介绍自己学校的时候,并没有具体说到学校的名称,因为你的学校,在当地知名度不高,所以你借用了你的合作伙伴的名义,利用公众对于台湾的教学的认可迅速给自己加分) 家长:“什么严重的问题?”(惊讶和不解) 电话招生人员:“是这样的,张先生,上个月,我们对本市586名学生经过测试发现,85%的学生,存在着严重的学习障碍,很遗憾的是……您的孩子……也是测试对象之一.” (备注:翔实的数据,提供有力的证明,同时指出客户的孩子,也患