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思路决定出路 销售代表的“功夫” 基本功----知道你的客户是干什么的 　　　 ?所处行业的环境和产品结构 　　　 ?你能提供什么 　 阶段功----知道你的客户是怎么干的 　　　 ?做的事情及其方式 　　　 ?在哪个环节能改进 　 完成功----知道干什么客户才会好 　　　 ?向客户提供完整的“解决方案” 　　　 ?（内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 ?客户所处行业的发展趋势 改善沟通的途径 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 收益和性能的比较 　性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 　收益(Benefit)：实际利益、好处 思路决定出路 见什么人说什么话，是你成功的法宝! 四型人格分析 人际风格的四大分类 在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。 与不同风格的人沟通的技巧 分析型 与不同风格的人沟通的技巧 支配型 与不同风格的人沟通的技巧 表达型 与不同风格的人沟通的技巧 和蔼型 开场白 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去 例1：你好，我是百度公司xx，我找张总。麻烦你转一下电话，谈一下我昨天和他聊过的一些事情的新想法。(绕前台） 开场白 例2：你好，我是百度，今天给你打电话是因为有个即赚钱又可树立企业形象的好机会，所以和你联系一下，假如把你们公司放在每天有1亿在买东西的地方，把你公司放在全球最大最有影响力的地方做宣传，你觉得怎么样？? 例3：“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我…”，?谈到你曾看过最近有关他们的报道 开场白 例4：“喂，陈先生吗？我是******公司/***********的××，我们有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 例5：王先生，您好，我是***公司的××，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些解答，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？…… 老客户：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力， 电话沟通 了解客户态度的问题 您觉得在网上进行推广怎么样？ 初步了解客户需求的问题 您觉得根据您现在的情况，怎么样能更好的促进销售呢？ 您都考虑过哪些推广手段呢？ 您在网络推广方面准备怎么做呢？ 深入挖掘客户需求的问题 刚才您提到了…的情况，我想问一下，您觉得这是怎么回事呢？ 您能详细谈谈对网络推广的想法吗？ 为什么您这么想呢？ 还有其他的情况吗？ 您觉得怎样解决比较好呢？ 电话沟通 找到拿主意的人 通常找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？” 电话沟通 [没时间] ——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是？假如让我们的来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好？ ——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？ ——客户说太忙→是的，xx总，我知道您很忙，向您这么优秀的企业家一定很忙，xx总，我们忙的目的是想把企业经营的更好，您说是吗？我们推出的服务就是针对像您这样想把企业做大做强的，xx总，您说，广告宣传对企业来说是不是很重要？?? 电话沟通 客户说你先去跟xx说→xx总，这个服务关系到咱们公司将来的发展方向和公司的整体利益，是董事长、总经理才应该了解的内容，如果你让你的手下来决定的话，可能会浪费公司很多的资源，耽误很多时间，说不定会适得其放反，所以不要随便让下面的人过多干预，您说是吗？ 王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。  影响性提问加