保单促成法课件.pptVIP

保单促成6法 pp 与客户接触最终目的是： 为了促成保单，然而促成保单并不是一件很容易的事情，这就是需要掌握一些促成的方法和技巧！当客户正处于消化思考和犹豫中时，如果客户经理能够巧妙把握购买时机与信号，帮助顾客解决问题，引导其下决心购买保险，就能够逐步接近成功销售的目的。 具体内容请以实际下发文件为准 一、二择一法 二、决定小节法 三、暗示默许法 四、总结式成交法 五、激励成交法 六、五次成交法 一、二择一法 即同时提出两个成交方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准客户发问：是买一份还是多份，是一次缴清保费还是分期缴付，并将准客户的注意力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻轻松地作出抉择，因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险产品。 二、决定小节法 　 决定小节法，是指对犹豫不决的准客户，销售人员可以化大为小，协助其先作出一些投保细节方面的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“给您保三万怎么样?”“受益人写您妻子可以吗?”等，使准客户由小的决定入手，最终自然形成购买的大决定。 三、暗示默许法 　暗示默许法，是指准客户已基本接受销售人员的观点和方案后，销售人员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证?”“您的地址和电话是……．”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续推销宣传，巧妙运用其它技巧尝试促成。 四、总结式成交法  总结式成交法，是指当销售人员解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试促成的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：“如果没什么问题，就开始填写保单吧!”这种尝试成交的成功率较高。 五、激励成交法 　 对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保的客户，可用其熟人的投保事例，或者众所周知的灾害事故图片、案例、保险理赔故事等，激励其改变看法，及时投保。但使用此方法时要特别注意表达方式，避免出现容易引起客户不快的话语。 六、五次成交法 　销售工作是艰难曲折的，很少尝试一次就取得成功的。因此，每一名银保销售人员都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保决定。“五次成交法”是指在展业时，由于顾客会犹豫不决或心神不定，销售人员应至少尝试五次促成，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用各种成交技巧，切莫轻易放弃。 有时候在促成遭到客户拒绝之后便就此放弃，殊不知这样放弃，对双方面来说都是一种损失。因此，除非确实证明了客户不愿意买保险，同时也没有改变其想法的可能，否则一次失败，还要进行再次的促成。 不要不好意思，因为买保险对客户有利无害，因此，要用积极的态度大胆地促成，情绪很容易受到感染，你的热诚、积极很可能会影响客户，从而促使他们签单。 把握3个关键 关键一：我们必须知道什么时候该说话，什么时候该保持沉默。这一点对许多人来说是极为困难，因为总喜欢说个不停。最应该保持沉默的时候便是在极力促成话语落音之后的那段时间。这段时间是客户备受压力的时候，这时如果还一直说个没完，就会错失绝佳的促成时机。 关键二：当场请客户在投保单上签字，不要和客户另订一个时间来填写申请书、签字。既然客户有意投保，就没有理由留下一些细节的问题，等过些日子再办，因为为客户及时送去保障是每一个伙伴的职责。更何况，另找时间，只会让客户有更多的时间和机会来反悔。 关键三：养成做记录的好习惯。将已促成的每一个项目做详细记录，同时，随身携带这些资料卡，以便可以随时为下一个促成提供参考。不仅如此，还应该将其他人好的促成技巧记录下来，以便随时翻阅。加强促成的本领。