无形产品销售教材.pptVIP

无形产品销售 认识行业和产品的本质 本质卖点与需求匹配 无形产品的感知风险和有形化 无形产品绝对成交技巧 阿里巴巴，把梳子卖给和尚的故事 负面案例：李宁企划团队不了解运动品牌本质，广告商不了解广告业本质：塑造产品（运动）精神，1999年找瞿颖做广告，销量惨跌，后来李铁、奥尼尔，“一切皆有可能”； 充分条件：并联，有P一定有Q；无P未必无Q 必要条件：串联，有P未必有Q；无P一定无Q 李宁1999年找瞿颖做广告，后来李铁、奥尼尔，“一切皆有可能”； 霍普金斯 “喜力兹啤酒” 消费者最关心对他们最有价值的利益点，卖点多了，会模糊“本质”，影响核心利益的感知 保安公司，舞蹈训练中心 有形化的第一步从塑造自己开始 赞美有时候等于了解对方的痛苦：人一受到赞扬后往往就开始自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨，可以通过抱怨中了解其痛苦了。 模仿顾客，建立亲和共识，通过模仿客户的肢体语言来达到。 模仿顾客，建立亲和共识，通过模仿客户的肢体语言来达到 你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你觉得现在人们的健康状况确实受到越来越多的负面影响，比如身体上已经出现的不满意的症状是哪方面的呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客说出一个事实，这个事实往往代表存在着问题，你就是要提出一个他容易承认的问题。 煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。 所有东西都转换成金钱来说明往往会变得很有说服力。把问题的代价货币化。 某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？于是他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？没有了。某某先生，请问怎样才算好楼层？比方讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好的小区呢？必须24小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面的。 这位先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过1.5万元的。所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择它吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。 某某先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗？会。 他如果会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES到最后快要到成交的地步了。这就是问出购买的需求。 也就是你要问一个假如：这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的方案能确保让您每一宣传都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的和内涵，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？这一步骤永远是问一个假如。 有这样一段经典的对话：一个新来的销售员在工作的第一个星期向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，客户就像马，我能把马引到水边，但是没办法让它们每次都喝水。”“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不关你的事，你的任务是让他们觉得渴！”这句对话的观点非常鲜明，意思是说，销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售员提供的产品或服务。 除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？ 请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？ 他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。 宝马本身没有问题