研发市场管理跟产品售前支持跟管理培训教本（ppt45页）教材.pptVIP

售前方法： 7个售前步骤 销售工具 通用的销售漏斗管理 和高层管理人员打交道要求: 对各种有限资源强有力的支配 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的咨询和要求迅速的作出反应 让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象 通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值） 和他们站在同一阵线(多赢) 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案 客户业务动机？ 业务动机描述举例 两个部分之间用“通过”连接 客户业务动机 战术冲击模型 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 自己给自己的问题： 利用全面集成解决方案概念去: 把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上 发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案 把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。 要赢一定要知道====六棵树 了解组织树的意义 帮助您分析在客户组织内部决策是如何形成的 帮助您分析在客户组织内部人员是如何相互影响的 帮助您分析在客户组织内部谁是真正能作出决定的人 客户组织关系图要素 A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人 你跟组织的关系 对你的态度 正面攻击战略 侧翼进攻 分割包围战略 阵地战--稳固防守战略 培育开发战略 总结： 故日：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 －－孙子兵法，谋攻篇 营销胜利的基础越来越取决于信息，而非销售力量 有关销售的技巧 任何成功的项目都是妥协的结果 真正的成功项目应该是兼顾各方利益 在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户 去钓鱼，您最需要什么？ 把客户的反对意见转换为客户的需求 欢迎客户的反对意见，并理解为客户的需求 －你们的财务太不好 －我们财务易用性上的确不好，因为我们是为管理人员开发的软件，是整合在一起的软件；功能上绝对没有问题； －你们不就是财务软件公司吗？ －的确，最初我也是这样认为的；因为太多的公司这样讲，后来经过我仔细的论证发现；财务软件是我们竞争对手的弱项；可能是转移焦点，我们欢迎进一步研究一下我们的制造；我相信你会有个客观的评价；就像我说他的制造不好，你一样不会信 勇于提问，就算是很基础的问题 表示您对客户的注重 引导客户透露更多信息 即使您已经知道某些问题的答案，也可以向客户提问 让客户觉得他是行业的专家，让他们闯开胸怀地谈他们认为自己很在行的论题 在客户回答的时候，专心的 试一试 详细产品功能需求调研技巧 潜在客户调研日程安排公函.doc 标准需求调研问题清单.doc 灵活运用，不需要受清单约束 时间一般定为2天为宜 主要目的是引导中层管理人员和关键用户围绕清单问题表达其需求 注意对接受调研的人表示感谢并对其工作表示肯定和敬意 不要对被访人谈论您的个人看法 避免对客户作出过于清晰的承诺 注意把收集到的关键客户信息归类到哪些是管理上的问题，哪些是系统功能上直接可以解决的问题 常见错误 #1：准备不充分 常见错误 #2：讲的太多，展示的不够 多用图形化的展示去展示产品，而不是把它当作背景烘托 不需要逐个解释每个屏幕上的每个按钮、字段 按照您到的既定主线走，避免分散主题 一幅图片顶一百句话 常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会 对于客户要求的流程展示特别要重视 任何一个展示都不要当成是走过场 避免跑题，离开原定的方针策略，陷于个别特定的或者太高层次的问题中 没有针对性的、公式化的展示，客户会觉得您没有准备或者产品平庸 常见错误#4：经验不足 即使一流的产品都有可能由于展示经验不足而丢单 参加者会很容易发觉展示人对展示材料不熟悉 某些参加者会觉得受轻视，因为您没有派出最好的人员 某些参加者会觉得不踏实，因为觉得您们最好的人员也不过如此 常见错误#5：一次展示安排太多人展示 常见错误#6：技术、架构很好，产品不合用 常见错误#7：我的东西最好！ 一流销售人的信条 鱼饵？鱼杆？鱼钩？ 啤酒？ 钓鱼船？ …… 鱼! 不要浪费时间在不合适的潜在客户身上！ 人的精力是永远是有限的 倾听！倾听！倾听！并做记录 静观其变，以待敌之漏洞 试一试的机会，对客户来说，是可取消的行动，是一个可以推翻的决定,让客户觉得是暂时的，非永久的。潜意识里，客户不是作一个决定性的承诺。减轻了客户的心理压力。 一个达成最终承诺的机会。 试一试接受我的观点，你可能也会觉得有道理 让我们试一试，做个调研，给你一个