招商人员培训教程教本1教材.pptVIP

（一）、如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应 有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基 本要求。 2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有 多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商 人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。 六、机智灵活的谈判策略 3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉 及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后， 双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态 度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈 判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。 六、机智灵活的谈判策略 * 招商人员培训课程 目　　录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 （一）如何做一名成功的招商员——态度决定一切 要将自己卖出去 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你是宇宙最强 你要认为，你是世界上最成功的招商顾问，别人代替不了你，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 诚意、恳切 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 一、招商人员必备的职业素养 坚定信念和勇气 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，精明的客户就能察觉而产生疑虑。 经常审视自己猎食工具 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 锲而不舍的态度 你在招商时，需要有说服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你能客户在打退堂鼓的时候，锲而不舍地说服对方，抓回他们的心，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）招商人员应备的基本技能 洞察能力 要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 社交能力 在社交场合，有些人初次相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，注意做好以下几点： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 一、招商人员必备的职业素养 应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 一、招商人员必备的职业素养 （三）成功招商顾问的几个特点 必须工作认真和勤劳 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 懂得自律才能把控全局 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。 设定目标，力争到底 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果，对于任何机会，都要争取而不放弃！ 一、招商人员必备的职业素养 （三）成功招商顾问的几个特点 要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。 5