加强渠道管控 深度挖掘客户 提高市场占有率.docVIP

加强渠道管控 深度挖掘客户 提高市场占有率 7月1日，在庆祝建党成立八十九周年纪念日到来之际，钦州市分公司刘忠志总经理到灵山县分公司进行工作调研。陪同调研的人员有：综合部经理卢丽丽、人力资源部经理苏海萍、客户服务部经理何静、网络优化中心经理黄智锋、市场部副经理黄永泽。 刘总一行先后对武利镇的营业厅、县城鑫泰、天美、利威等营业厅进行了走访，亲切看望一线营业人员和代理商，详细询问了3G、2G、宽带等全业务政策、“零风暴”促销政策、营业员薪酬激励等落地执行情况，同时咨询代理商在业务发展存在的困难，激励代理商要执行好营业厅“三率一氛围”的布置工作，主动进行业务营销，达到“利益共享”的目标。走访结束后，刘总与县分公司全体员工进行了座谈。座谈会上，首先听取了县分公司唐华祖总经理对上半年生产经营情况、存在的经营短板、下半年工作思路及资源需求的工作汇报。陪同调研的各部门负责人对县分提出的需求进行了答复或带回去转达给相关责任部门解决。刘总对本次调研进行了总结。刘总首先对灵山县分公司上半年在集团业务拓展、乡镇营销、渠道建设、成本费用管控等方面取得的良好经营业绩给予了充分的肯定，代表公司党委及领导班子对县分全体员工为公司的发展所付出的辛勤劳动表示感谢。接着 刘总对本次调研发现的四点不足进行了剖析，并提出了五点要求。要求县分在下一步的工作中按“六有”的要求加以改进提升。 一、 四点不足： 1、灵山联通的用户结构不够合理，高端用户占比过少，整体ARPU值偏低。希望今后在发展挖掘用户过程中要善于细分客户，找准客户，努力扩大3G用户规模及宽带市场份额，提升高端客户市场占有率。年底3G用户要达到2500户、宽带要突破6000户。 2、乡镇分部的渠道建设及运营能力比较薄弱。 3、综合业务拓展能力有待提高。要充分利用目前现有的资源扩张综合业务，增加增强客户的粘合度和在网时长。 4、代理营业网点的运作情况距离标准化要求存在差距。对代理商的管控能力有待提高。 二、五点要求： 1、保持上半年良好的发展势头，把业绩继续扩大，按建制机构要求加大乡镇分部的建设力度。加强对乡镇代理商的管控及支撑力度，积极主动扩大乡镇代理商加盟队伍，利用灵山县乡镇多、分布广的特点，把乡镇渠道建设成有特色有差异化的典范销售服务网点。 2、在加大3G业务发展力度的同时，深度拓展集团业务。要在已有的专业业务基础上做好维系与二次开发工作，力争做出纯用联通综合业务的集团单位典范。 3、高度重视存量经营工作。在做好集团单位用户维系工作的同时也要加强对中高端用户的维系工作，坚持落实好“入网回头看”工作。通过存量经营提高有效发展率，在新增市场份额上做到“三分天下必有其一”。 4、加强代理商的管控力度。对渠道的建设要提前做好科学规划，强化渠道人员的培训工作。强调渠道的“三率一氛围”布置工作，持续开展体验化实战营销培训，迅速提升渠道的销售能力。 5、进一步提升百元营销成本新增收入贡献率。要采取积极有效的措施，落实好降本增效、节能减排工作目标，通过有效降低网运成本提升公司收益。 最后， 刘总希望灵山县分公司不断总结经验，继续打造一支作风硬、业务精、能力强、敢于奉献的队伍。同时鼓励全体员工在县分领导的带领下，再接再励，快速提高市场占有率，为全面完成年度生产经营指标而努力拼搏！