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发展 “偏门”生意与小众目标市场经验谈 作者：中国品牌先生龚文祥 许多人在选择创业项目时，面对针对大众的医药保健品、化妆品等行业的竞争惨烈而不知所措，于是总是想寻找一个几乎完全没有竞争或竞争很小的行业、营销界还很少涉及到的行业或群体，独辟蹊径的寻找一条属于自己的创业之路。我在近几年来一连串的创业，都是基于上述思路，再加上就是我本人天生喜欢做创造性、创新性、创意性的事业，别人做过的项目或市场我一般都不会考虑再去做，于是在偏门的小众市场里创业了一番，将其中的经验总结出来，供计划在此方面创业的人借鉴参考。 ? 我进行了中国第一次专门针对“工厂女工”的市场营销实践 ? 几年前，我在著名的女性保健品美媛春口服液公司任深圳地区负责人时，基本上是以准创业人的身份操作市场的，当时营销政策是按深圳回总部货款的10％提取销售费用，30％提取广告推广费用，而其他在深圳的营销、人事等方面大小全部事情都由我自己独立决定，分公司实际扮演了经销商的大部分角色，是一次职业经理人绝好的创业锻炼机会。 ? 经过市场调查，我大胆的决定将美媛春口服液在深圳的目标市场只定位于平均只有500元月收入的工厂女工，这是以前中国营销历史上从来没有人干过的事情。虽然也有部分日化及保健产品针对工厂女工做过一些营销尝试，但完完全全针对这个消费能力十分低下的小众市场的大规模的营销实践还没有出现过。 ? 启动深圳市场时，我策划购买了工厂姐妹最喜欢的深圳电台谈话类节目“夜空不寂寞”之时段，每天做15分钟广告节目；我请深圳工厂姐妹最喜爱的打工妹偶像―――打工妹作家安子及从打工妹做起来的著名主持人胡晓梅做形象代言人；自己办了针对中国第一份专门针对工厂女工的《外来妹》报，每个月不间断重复的免费派发三百万份小报给工厂的姐妹们看。通过这一系列策划，我们3个月就启动了深圳市场，第三个月销量就达80多万，而在工厂女工集中的宝安与龙岗地区，当时美媛春的销量超过了女性保健品的老大――太太口服液。 ? 瞄准小众市场、集中自己的资源火力推广，而不硬着头皮与竞争对手去争白领市场，我第一次尝到了做偏门小众生意的成功甜头，于是我的第二次创业还是沿袭了这个思路。 ? 我开了中国第一个针对打工人群的手机出租专门店 ? 后来，我进入了当时中国最新锐的通讯公司做品牌管理，日子过得平淡从容，我又想在不放弃工作的情况下寻找兼职的创业机会。当时我太太在全球最大的手机批发商蜂星电讯公司操作深圳市场，是公认的深圳手机界的第一操盘手，于是想到利用我们在通讯行业的经验与资源在深圳开一间手机店。 ? 由于第一次开店选址没有经验，我们的手机店开到了工厂人群比较集中的地区，而我们的手机进货资源却是针对白领的较高价位的机型，况且那种简单的买卖关系我也兴趣不大，开店当月我就决定转型，仍然和上次做口服液一样，还是针对工厂打工人群，做旧手机出租业务。我进行了我最擅长一系列的店面策划： ? ? ?????????市场渗透策略：打出“手机出租，每天4元”的广告口号，在店面附近的工业区发广告传单 ，进行手机现场试用，将目标客户“拉”到店面消费。 ?????????捆绑销售：将手机与手机卡相结合，由于当时“神州行”手机卡刚推出不久利润很高，于是我的店面半价甚至免费租机，但你必须买我的神州行卡，或在我店入网，租机成为一种促销手段，而不是利润来源，属典型的“送给你灯，让你买我的油“的策略。 ?????????手机寄售与以租带卖：手机出租利润不高，有风险（一旦客户将手机损坏，冲突总是免不了的）。但买卖旧手机确是一项利润很高的业务，通过出租旧手机，客户朋友对旧手机有了“感情”，乘机说服其买下，赚取比新机还要高的利润。 ?????????开发求职者手机出租市场、春节回家手机出租市场等。 ? ? 通过策划，我的店面第三个月就开始赚钱，不过每月只能赚3000到4000元，生意无论如何努力也做不大，而作为高级白领的我们，牺牲了大量空闲时间我们觉得太不值得，于是经营了一年、店面到期后就放弃了这间赚钱的中国第一个旧手机出租专门店。 ? 我开了中国第一家定位于县级房地产服务商的品牌顾问公司 ? 由于我写策划文章已经有了一定的名气，经常有人请我去咨询项目，于是我决定正式出来创业开一间自己的品牌顾问公司，并以我的笔名在深圳注册了：“深圳市品牌先生品牌顾问有限公司”。这次我的定位也一样，我的品牌顾问公司也要做没有人做过的咨询业务，也要避开大家一窝蜂做的事情。我发现深圳的广告品牌顾问公司80％以上都是依附于房地产业的，但有一块房地产咨询业务是大家不愿也不屑于做的，那就是内地县级房地产市场的策划咨询及销售代理业务。 ? 有此想法后，恰好我的公司成立第一个业务是江西一家房地产开发公司的品牌形象建立，在咨询过程中，我建议公司老