任务3 商务谈判开局阶段.pptVIP

; 理解开局的含义及作用。 了解开局的基本任务。 掌握开局的表达方式及策略。 掌握开局节点的策略。;课程安排（分项任务） 3.1 开局阶段概述 3.2 开局阶段的基本任务 3.3 开局的表达 3.4 开局的方式和开局气氛的营造 3.5 开局阶段的策略 ;3.1 开局阶段概述;3.1.1 开局的含义;3.1.2 开局的特点;开局决定了谈判各方合作的程度： （1）使谈判处在良好的气氛中。 （2）用诚恳的态度来对待对方。 （3）谈判双方对于合作所持的态度。 开局决定着谈判的质量： （1）对于争取谈判??动权的影响。 （2）对于谈判全过程的影响。 （3）对于妥协范围的影响。 开局是谈判成功的前提： （1）树立深刻的第一印象。 （2）营造和谐、友好、热烈、严谨的洽谈气氛。 （3）确定谈判方式。 （4）决定谈判态度。 ;3.1.4 开局的目标;3.2 开局阶段的基本任务;3.3 开局的表达;3.3.1 开局表达的方式;3.3.2 开局表达的策略;3.4 开局方式和开局气氛的营造;3.4.1 开局的方式;3.4.2 开局气氛的定义;3.4.3 开局气氛的作用;3.4.4 开局气氛的类型;3.4.5 影响开局气氛的因素;表情和眼神 表情 反映表情最敏感的器官是头部、肩膀和背部，通过观察这三个部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。 眼神 谈判双方第一次目光交流的意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。 动作 影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，因为这个动作被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反应也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。 中性话题 ;洽谈座位 传播媒介 利用传播媒介制造谈判舆论或气氛是指谈判己方通过传播媒介向对方传达谈判意图，施加心理影响，制造有利于己方的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥着相当大的作用。有效地制造谈判舆论气氛，可以为谈判双方如何走到谈判桌前、如何开始谈判提供指导。??? ;设计谈判开场白，打好第一枪;3.5 开局阶段的策略;3.5.1 基本策略;3.5.2 摸清谈判对手底细的策略;3.5.3 使用开局策略应考虑的因素;一、名词解释 1.4P 2.坦诚式开局 3.进攻式开局 二、选择题 1.谈判中的“4P”不包括（ ）。 A.谈判人员 B.谈判目的 C.谈判计划 D.谈判进度 E.谈判环境 2.开局表达的策略主要有协商表达法、直陈表达法和（ ）。 A.冲击表达法 B.先抑后扬法 C.开门见山 D.速战速决法 3.“根据我方对贵方表述的理解，贵方的意思是不是......”这种表述采用的方法是（ ）。 A.迂回询问法 B.抛砖引玉 C.顺水推舟 D.察言观色;三、问答题 1.开局阶段的基本任务有哪些？ 2.开局表达的策略有哪些？ 3.影响开局气氛的因素主要有哪些方面？ 4.可以采用哪些策略来摸清谈判对手的底细？ 5.开局的技巧主要体现在哪些方面？;拓展阅读