市场操作思路(梁勇强).docVIP

市场操作思路 09年我负责冀北市场，结合自己在冀北市场工作过程中发现的问题和操作过程中总结的经验对下一阶段销售工作阐述自己的市场操作思路。 产品规划 酸奶饮料，该品项09年冀北市场与去年同比是有所增长，三聚氰胺事件事件以后在河北与我司酸奶直接竞争对手主要是小洋人、大洋孩、天香、完达山，以及其他低价位酸奶。经过几年的调整我司产品价盘维护很好，经销商终端出价12元/件（十送一），二批出价10.5元/件（累计奖励折合10.2元/件），经销商终端出价毛利润17%，所以经销商推广积极性很高，因此市场占有率不断提升，2010年只要维护好市场操作价盘，做好阶段性促销活动，加强产品终端铺市率，市场占有率进一步加大，提升兔巴哥品牌影响力，销量还有很大的增长空间。 花色奶饮料，该品项经过几年的重点推广目前在秦皇岛、唐山地区，以及保定曲阳、安国市场销量稳定增长。但总体上没有形成全面开展的局面，多数客户重点推广238*16产品 ，利用节日消费旺季依靠礼品市场销售，客户信心不断加强且销量呈现出持续稳定增长。 米通产品，米通是09年上市新产品。该品项前期推广过程中由于受季节因素和产品质量等问题的影响客户信心不高，经过做客户的工作，帮助客户分析利润（150米通终端出价3元/包，零售3.5元/包，毛利22%），帮助客户提升市场铺市率，再加上各级分销商利益分配合理，最近几个月市场销量呈现增长的势头。 八宝粥经过公司产品改良，包装更新，品项和规格增多，在中秋节前订货会前后反复做客户思想工作，制定上市促销政策，客户信心很大。上市后渠道分销工作进展顺利。由于公司后期发货困难，临近中秋节发货的很多客户分销逐渐困难，导致部多客户留有库存。总体而言八宝粥上市是成功的，主要是拓开客户想象空间，树立了客户对我司八宝粥未来经销信心，明确了八宝粥未来市场操作思路，为春节八宝粥销售和2010年八宝粥市场增长奠定了基础。针对春节市场销售工作，销售二部统一了思想，罐粥以360g核桃粥、木糖醇粥为差异化营销品项，与银鹭避开直接竞争。以320、300粥定为走量品项来提升市场销量，以碗粥来提升兔巴哥品牌影响力。并结合公司春节促销政策制定相应的陈列+累计奖励促销方案，通过春节销售旺季的拉升，树立经销商经营信心为2010年八宝粥销售任务完成开门红。 促销规划 09年销售公司在各个阶段，针对不同产品销售旺季制定促销政策，极大的帮助提升销量和有力的打击竞品，确保了09年销售目标完成。但在实际操作过程中也存在几方面的问题 促销活动准备不够充分，推广时间过于仓促，影响了促销活动的效果。09年我司促销政策基本上每月都有变化，促销活动在月初开展，由于我们业务人员时间（与客户沟通方案制定并说服客户推广实施以及促销品购买等）的限制导致很难在10号前一对一协助客户促销活动的顺利开展，各经销商也很难在10号前就做好促销活动前期方案制定和赠品购买等准备工作. 客户促销活动开展多数在10号以后能陆续执行到位，刚开展执行下月政策又有所变化，影响客户持续促销活动开展。 执行力不够到位，由于客户和多数业务对促销活动的认识不够充分，很多客户并不能贯彻执行公司的促销活动推广，出现客户截留促销费用和促销品现象。业务人员对此不能对客户提出整改要求是执行力不到位主要原因。 客户管理 目前许多客户普遍存在忠诚度不够，配合度不高等现象，表现为经营品项单一，促销费用或促销品截留，库存量不足，铺市率不高等问题。解决以上问题需要我们在以下几方面加强检核和管理 样板市场的建立，并通过样板市场的经验，总结出市场操作思路和执行标准来要求其他客户学习和推广。促使区域市场能营造出大户带动小户，小户追赶大户的局面，营造出区域市场客户对兔巴哥品牌美好的预期和更高的忠诚度等良好的销售氛围。 加强对费用和促销活动执行检核力度，对于截留费用或促销活动不执行推广客户坚决不给予促销费用支持等。 客户产品价盘的管理和维护工作以确保客户的应得利润，是保证客户能追随公司发展的基本工作，所以对此项工作我们应该重视，同时为保障价盘的稳定就必须加强对客户窜货管理工作，对屡次窜货的客户，对其处理决不手软，因按照《公司窜货管理办法》坚决处罚。 业务人员管理 目前兔巴哥销售团队无论是在心态、纪律和业务技能都有很大的提高，但目前在针对市场实际管理和人员资源的有效利用方面还存在不足，主要是两方面 1．提升省级经理管理职能，目前我们对业务人员作息时间检核主要是通过内勤抽查，确保业务人员能按时工作，销售公司领导对业务的检核主要是体现在销售业绩达成的层面，而最主要的每项具体工作的过程的了解和指导，结果的检核，以及后期追踪等工作就落在了省级经理身上，如果省级经理不能大胆负责，肩负起管理职能，整个销售团队的工作绩效就会下降，工作结果就要打折。所以