[精]渠道设计、管理与创新.pptVIP

渠道设计、管理与创新时代光华;第一讲 渠道的现况与趋势;在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性 ;南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例; 目前分销渠道存在的主要问题;渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差 各行其是，宁为鸡头不为马后 由于渠道促销和返利带来的窜货问题; 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念;渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。 赊销带来的拖账／死账及连锁问题。;虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降 销售渠道对终端控制无力 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题 ;渠道发展的六大趋势 ;经销商的新赢利模式;第二讲 渠道合理设计;一、渠道设计的五项基本原理;影响渠道选择的六大因素; 分销渠道设计的四个步骤 ;二、渠道设计的九大策略;汉武酒业渠道设计案 ; 娃哈哈的网络建设与整顿案例;第三讲 渠道有效管理 ;渠道管理的三个方面十五项主要内容;渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略;1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题;;;;;;佳隆食品案例;报酬力：通过提高对中间商的报酬，达到了利益驱动力。 强制力：通过对考核标准执行，给予中间商以强制执行的压力或停止某些资源或中止关系的威胁。 法律力：通过有效合同的明文规定，通过法律加强对中间商的行动约束力。 专家力：通过专家力量加强中间商的认同感和信心。 相关力：通过销售竞赛、激励等方法使中间商产生自豪等相关力。 ;第四讲 经销商管理三步曲;第一步是布局和选择;第二步是引导和培养;第三步是管理和控制;协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制;第五讲 渠道创新的二个方向;终端变革形势下的渠道创新问题;用渠道差异化抵御产品同质化;渠道创新的二个方向十三条路径;第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径;由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。如恒顺的湖北公司。 将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。 新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。 ;第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径;第六讲 渠道创新的八种方法;方法一、拓宽通路，创新渠道 ;方法二、缩短通路，创新渠道;方法三、逆向渠道创新 ——到有市场的地方建渠道 ;;;玉兰花的启示 ; 西湖边的蚊香;方法四、增加通路，创新渠道;邮 政;桂林山水;方法五、职能分解组合创新法;方法六、产品分解组合创新法 ;;方法八、通过渠道进行产品创新;结束语： 渠道设计、管理与创新 ; 谢谢大家！