预习国际市场进入策略、模式.docVIP

企业在进入国际市场为了其现实生存和长远发展，需要根据环境变化和自身能力而对资源运用所作的全局性、综合性规划与部署。进入方式的选择是否正确，可能直接影响到企业在国外市场的成与败。关键字：出口贸易许可贸易对外投资优点缺点企业要进入国际市场首先要确定企业进入的国际市场目标；第二要制定实现这一目标的跨国经营战略计划（如销售量，人力财力资源等）；第三确定经营领域和经营地域（地理距离，消费者类型，政治经济环境），最后还要确定进入或占领选定领域或地域的战略 ? 例如： 1998年，为进一步增强格力空调在全球市场的竞争力和影响力，总部位于中国珠海的格力电器集团将目光投向遥远的南美大陆。当年，一万套格力分体空调投放巴西市场后，立刻引起当地经销商的普遍关注，很快就销售一空。次年，格力集团与马瑙斯市以及亚马孙州政府举行签约仪式，正式成立格力(巴西)有限公司，成为巴西首家分体空调生产企业。 ? 当然，企业进入国际市场的方式并不唯一，它包括出口贸易、许可贸易和对外投资。我们要根据企业自身、目标市场以及各种进入方式的优缺点和不同之处，正确选择企业走出去的道路。 ? 一、出口进入方式——最普遍、最初级的形式。 ? ①间接出口 : 通过本国的中间商来从事产品的出口 ? 优点: ?1不要求企业任何外贸经验 ?2不要求企业处理任何外贸业务 ?3风险小（目标市场政治、经济恶化时，以降低成本终止业务） 4灵活性强 ? 缺点 ?1企业无法了解和控制海外市场 ?2不利于企业积累外贸经验 ?3不利于树立企业国际市场形象和品牌 ?4对中间商依赖性强中国生产的电动工具己占全球的 70％销售收入却只有10％利润；中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终极市场。在理论上，外贸公司对一些刚开始进行营销国际化的中小型公司无疑是一理 . 2003年4月，10万台数字卫星彩色电视接收机被空运往伊拉克。货物的主人--长虹网络公司成为第一家成功参与伊拉克战后重建的国内企业。 ? 想的媒介组织，是它们借以进入国际市场的一种好的方法。不过, 也注意在实践中这些好处和优势有时未必都能实现。但相比较而言，对那些急切地希望进行国际市场营销的小企业来说，还是应该考虑利用外贸公司这种进入方式的。 适合选择间接出口的企业： 1目标国家市场：销售潜力不大，竞争比较分散，基础设施容易得到 2目标国家环境：进口自由，外汇管制严格，政治风险较大，有投资限制，汇率上升，与道 国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异大 3企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制 4企业内部：产品为标准化产品，服务要求低，企业资源有限 ②直接出口——企业不通过国内中间商，直接将产品销往国外客户。 （设立国内出口部，驻外办事处，国外经销商和代理商，建立国外子公司） 优点： 出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖、积累国际经验和培养国际人才、提高国际市场形象、掌握国际市场第一手信息企业开展国际营销的基本模式是：先国内、后国外，生产的过剩是导致走上国际化道路的主要动因。然而，东艺皮鞋的模式是：外销为主、内销为辅，先攘外后安内，创业初始就积极抓住改革开放和国际市场营销机遇，在国际市场上立足，而后再拓展国内市场，可谓是我国企业的一种创新，其最大特点是灵活机动 缺点：灵活性较差、成本较高、对出口规模较小的企业缺乏规模经济 例如： 目前南京农产品直接出口数量基本为零，南京的农产品最大的问题就是缺乏相应的销售网渠道，食品质量、检验单据都需要由专人来做，少一张质量单据就出不了口，因此农产品想要出口国外，基本都要靠上海的粮油贸易代理公司“搭桥”，而带来的问题就是绝大部分销售利润被中间代理商占有。 1目标国家市场：销售潜力大，竞争比较分散，基础设施容易得到 2目标国家环境：进口自由，政治风险较小，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异小 3企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制 4企业内部：产品为标准化产品，服务要求高，企业资源丰富 二、契约进入——两国企业签订和约，以达到进入该国市场的目的。 ①许可协定（许可贸易）：指企业在一定时期内向外国企业转让其工业产权（商标，专利，产品配方，公司名称或其他有价值的无形资产使用权），获得提成或补偿。主要应用在：技术贸易领域 ②特许专营：许可人不仅把自己的无形资产（通常为商标）销售给被许可人，同时还要求被许可人遵守严格的经营规则。许可人通常按照被许可人经营收入的一定比例取得特许权费。（麦当劳等） ③制造合同企业向外国企业提供零部件有其组装，或向外国企业提供详细的规格标准尤其制，由企业自身保留营销责任的一种方式。其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的核心技术，负责设计和开发、