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商业项目营销推广手册 总体思路 整个营销手册按照商业项目操作的主要时间线，分为三个部分进行了分别阐述： 第一阶段：前期准备阶段 第二阶段：中期销售阶段 第三阶段：后期经营阶段 其中按各阶段目标界定、阶段工作步骤、阶段分工细则及主要方法进行了分类说明，并以附件方式对商业项目各阶段常用的业务表格进行系统的汇总。 商业项目营销各阶段工作示意图 第一阶段：前期准备阶段 本阶段主要任务： 系统了解目标市场的各类商情（商户体量、 需求总量、各同类市场的优劣分析……）； 以各类商情为依据，建立初期销售定位及目 标方案； 与各行业商户进行感情联络，并在各行业内 拥有一定比例的兴趣客户； 第一阶段：前期准备阶段 本阶段主要工作步骤： 第一步：前期准备 第二步：市场摸底 第三步：初级定位 第一阶段：前期准备阶段 第一步 前期准备中的工作内容 招商准备： 如何进行招商队伍组建及培训； 部门的日常管理体系和规则； 必要的销售工具表格介绍； 第一阶段：前期准备阶段 第二步：市场摸底中的主要工作内容 市场调查：如何进行商业项目的市场调查； 其中重点介绍了商业项目初期 调查常用的 3 轮沟通基本模式 媒体整合：如何进行对当地的媒体资源整合 第一阶段：前期准备阶段 第三步：初级定位中的主要工作内容 数据分析： 明确各行业商户的经营状况 明确各竞争对手的优劣情况 有效阻击： 优势阻击、劣势分析、 利益同盟、声东击西 定位内容： 明确做什么？做成什么样的？ 做成哪些行业？并通过不断 的后期市场摸底去调整验证 第二阶段：中期销售阶段 本阶段主要任务 让目标行业商户普遍到访，部分主流商户多次到访 让目标行业商户对项目卖点及行业规划方案的普遍认可，原则性排斥消失；主流商户因利益诉求，而产生勾结倾向 让社会对项目关注的群体层面激增 让消费群体的价格心理预期普遍高于定价 第二阶段：中期销售阶段 本阶段主要工作步骤 第一步：蓄势 第二步：定位 第三步：冲刺 第四步：开盘 第二阶段：中期销售阶段 第一步：蓄势中的主要工作内容 招商方案：如何让招商方案的内容更实用 商户沟通：如何与客户沟通并建立感情 前景展望：如何让客户相信我们的价值 员工激励：如何让员工保持旺盛的工作动力 策划推广：如何通过策划提升商户的预期 新闻炒作：如何进行软性新闻点的商业炒作 第二阶段：中期销售阶段 第二步：定位中的主要工作内容 锁定客户：如何进行目标客户群的 细分及把握 行业划分：如何让行业划分更合理 价格策略：如何制定符合商业项目 的价格操作规则 第二阶段：中期销售阶段 第三步：冲刺中的主要工作内容 客户把握：如何对重点客户，包括主力店进驻进行把握，并最终实现行业整体撬动； 活动营销：如何有效组织商户互动活动达成预期的营销效果 第二阶段：中期销售阶段 第四步：开盘中的主要工作内容 如何制定认购流程？ 明确认购期间的各部门职责？ 如何进行现场商户的有效组织？ 如何进行现场销控的把握？ 如何进行开盘认购现场的布置？ 第三阶段：后期经营阶段 本阶段主要任务 物业公司成立，交楼基本完成 市场整体开门率至少达到80％以上 具备品牌号召力和行业影响力商户普遍进驻 市场逐步形成一定区域的知名度和辐射范围 第三阶段：后期经营阶段 本阶段主要工作步骤 第一步：后期营销 第二步：市场开业 第三步：后期运营 第三阶段：后期经营阶段 第一步：后期营销中的主要工作内容 尾盘销售：尾盘销售推进的思路探讨； 转租转售：如何解决产权商铺在转租转 售中的行业控制？ 客服跟进：对工程改造、产权证、按揭 的办理、商户违约协调及交 楼的及时处理 第三阶段：后期经营阶段 第二步：开业中的主要工作内容 商户入驻：如何引导商户按时入场经营，确保市场成功开业 形象包装：如何进行市场开业的形象包装及广告推广 第三阶段：后期经营阶段 后期运营的主要工作内容 明确市场的优势行业：我们的优势在哪里，消费者凭什么到你这里购买； 优化市场的规行划市：我们的市场功能日趋合理，给消费者更多的选择理由； 完善市场的货流体系：让市场的物流功能更为