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LED照明市场渠道不畅 经销商需主动出击 　　2012已经成为LED照明市场的拐点之年，商业领域正在成为全力突破的主打市场。不过，LED照明品牌制造商与渠道商相互之间还缺乏默契，特别是渠道商对LED技术、产品及应用等方面的困惑还有很多，让LED照明渠道的建设步伐并没有如想象中快。 　　市场分销——LED照明为之困惑已久的话题再度引发业界聚焦。2012年6月，上旬的广州国际照明展览会和下旬的深圳国际LED展览会上分别推出“中国照明经销商市场峰会”和“LED照明渠道之困峰会”，企业高管、经销代表、行业专家、咨询专家相约峰会现场，互动探讨LED照明市场形势、营销困局以及破解对策。从各方嘉宾发言来看，基本有以下几点共识：一是2012已经成为LED照明的市场拐点之年，二是商业领域正在成为LED照明全力突破的主打市场，三是LED照明品牌制造商与渠道商相互之间还缺乏默契，四是渠道商对LED技术、产品及应用等方面的困惑还有很多。 　　经销商应关注什么 　　“之前只是生产企业在喊，今年是经销商在被动应对，现在该是经销商主动出击的时候了”。 中国照明学会秘书长窦林平表示，2012年春节之后市场明显发生了变化，国内市场成为各大LED企业主攻的阵地，虽然房地产市场不好打开，不过节能改造市场全部提出要用LED灯，许多路灯工程项目都要用LED灯，这一形势让经销商措手不及。 　　窦林平建议经销商，一是关注政策的走向。国务院最近对节能照明补贴22亿，估计2亿支节能灯到得的补贴约7—8亿左右，余下的14亿会补贴到LED灯。经销商不妨检索一下，哪些是LED照明产品中标企业，哪些是LED照明产品入围企业，代理这些企业的产品。二是关注产品性能的变化。色温、显色指数等性能指标对产品的推广、对价格的判断有很大的关系，还有对某些场合的适应性问题。三是关注LED的价格问题。这两年，芯片的价格下降很快。2010年芯片占LED灯具成本的70%—80%，现在只占其成本的30%。随着量产的加大，下降会越来越快。现在，好一点的LED球泡灯80多元/支，差的只有8元左右/支，这一价差与上世纪90年代节能灯的价差有相似之处。四是制定适时的经销策略。先工程后家居，细分市场是地下停车场等工程市场。五是加强员工的培训力度。LED照明未来是电子产品，跟以前不一样。六是加强与生产企业的沟通。这个时期，厂家与商家不是简单的买卖关系，而是紧密型合作，让用户自己解决一些售后问题是不可能的。LED照明已有10年发展，在我们国家，未来3年逐步成为主流的照明，再过3年，传统照明产品反而成为打补丁的时代。 　　让经销商轻松入手 　　广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆认为，LED照明渠道建设难是LED企业面临的一个问题，要跳出渠道才能谈渠道建设。像其它行业一样，LED照明市场会有三个阶段，一是替换期，二是普及期，三是创新期。现在仍然处于替换期，看一家企业的产品性价比，LED灯大概是传统灯具价格的2倍左右就可以突破市场了。在替换阶段，会出现大规模的LED光源型企业，一旦价格突破某一个临界点，马上就是市场份额的争夺，随后就有强大的经销商会跟上。 　　吴正喆认为，LED照明与IT、通讯有很大相似之点，不是单一企业之间的竞争，受全产业链各环节的影响较大。这一竞争格局的特点，一是上下游参与成本竞争，二是全产业链共同参与市场推广。如IT行业中的英特尔，只要PC厂家用其产品，就会配套一定比例的资金支持PC厂家推广，说明英特尔在做自己的产业生态圈。那么，LED照明行业也应该这样。芯片厂家、封装厂家要将渠道商当成一家人，让渠道商有利润，有优势去竞争。不久前，听说一个经销商因为品牌制造商的突然降价，一瞬间就因库存差价损失了20多万元，但是厂家又不补偿因降价而形成的差价。这样的事多了，渠道商的建设就会越来越难。 　　LED照明企业如果是中小企业，可以摸仿欧普照明，在外地设办事处、物流中心，让经销商轻松能够入手。如果是规模型企业，也可以像长方照明、木林森、史福特一样，在外地设立运营中心，让经销商做服务。特别要提到的是，对待政府项目要重视售后服务，在替换阶段，这一点非常重要。 　　商照是一个主战场 　　佛山照明LED事业部经理陈文基表示，目前，LED照明与传统照明有很大区别，原来佛照是走省级代理，形成多渠道的能力比较强，LED照明现在还没形成多层级批发的格局，在渠道建设上，佛照现改为首选地级城市铺设分销网点。但目前仍面临的问题是虽然很多客户感兴趣，但不懂LED照明，需要加强对他们的教育和引导。 　　深圳晟大光电有限公司品牌营销中心总经理林晓宁认为，LED照明发展很快，成本在不断地下降，5W的LED灯泡接近流通渠道的价位水平了。不同的品牌及产品要选择不同的渠道区域，让渠道真正有效。 　　对于渠道之困，林晓宁归纳为“四大痛处”：一是产品