五种客户类型演示文稿.ppt

考拉型（耐心型Pace/Patience） 不急不躁 优柔寡断 按部就班 慵懒闲适 1、友好、属于特别好的人； 2、商量的语气，犹豫的口吻； 3、很温顺，很担心，没有安全感； 4、不善于改变，优柔寡断； 5、他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合 作对他们很重要，他们做事情以稳妥为重。 性格特点： 考拉型（耐心型Pace/Patience） 声音特性： 1、音调变化不大； 2、说话慢条斯理，声音轻柔； 3、回答问题时，也总是不慌不忙、镇静。 行为特征： 1、喜欢重复的问问题； 2、属于肯支持人的那种人； 3、不喜欢冒险，喜欢按程序做事； 4、做起事来显得不急不燥，非常的缓慢； 5、从容地面对电话销售人员提出来的问题； 考拉型（耐心型Pace/Patience） 考拉型（耐心型Pace/Patience） 应对方案： 1、同考拉型的客户通电话，销售人员要显得镇 静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高； 2、相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友 好和平易近人，表现得要有礼貌； 3、我们要帮他拿主意，多重复客户需求，帮顾客 下定决心； 4、经常打交道可采用的词汇有：我保证、关系、 合作、参与、相互信任、有效等。 考拉型（耐心型Pace/Patience） 产品介绍过程中常见的表现有： 喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触； 对人宽容，很少提出要求，是个很好的倾听者； 往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。 在呈现中要做到： 不要介绍过多的产品，选择一至两种最符合他们需求的产 品就可以了； 在呈现过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现可 以从感性方面加以描述； 产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见，以此来了解 顾客最真实的想法。 猫头鹰型（精确型Conformity） 不爱讲话 注重细节 要求精确 喜欢分析 1、显得有些孤僻； 2、喜欢追求完美，喜欢分析； 3、对数字很敏感，非常注意细节； 4、平时也不太爱讲话，不太喜欢与人打交道； 5、很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好； 6、需求就是精确，有条理、做事情会有个圆满的结果。 性格特点： 猫头鹰型（精确型Conformity） 声音特性： 1、音调变化不大； 2、说话慢条斯理，声音轻柔； 3、回答问题时，也总是不慌不忙、镇静。 猫头鹰型（精确型Conformity） 行为特征： 1、做事动作缓慢； 2、喜欢切入主题，不太配合销售人员的工作； 3、可能经常会“嗯嗯”让销售人员无从下手，讲起话来一般毫无面部表情； 4、他们更喜欢通过大量的事实、数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。 5、如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。 应对方法： 1、对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑的要仔细； 2、注意一些平时不太注意的细节； 3、在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题； 4、他们会问到非常专业的数据，所以我们一定要做到让她感觉到我们很专业，问什么都能对答自如。 忌:不要急着告诉结论，要注意逻辑推理 猫头鹰型（精确型Conformity） 在产品介绍过程中常见的表现有： 对产品的呈现认真仔细倾听； 发表自己意见的时候经过详细斟酌； 喜欢详细的资料、数字、证明，进行反复比较； 疑心较重，反应平淡、喜怒不形于色。 我们在呈现中要做到： 不要过于热情，以避免他们对产品呈现真实性的怀疑； 不急不躁，耐心向他们解释； 产品呈现尽量多使用数据、资料和证明，理性地进行呈现过程； 在顾客面前体现出产品专家的风范，帮助他们分析产品。 猫头鹰型（精确型Conformity） 变色龙型（整合型1/2 Sigma） 性格善变 处事圆融 适应性强 没有原则 1、综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质； 2、适应强，协调性强，配合度高，理智； 3、时而严肃，时而认真，时而幽默，具有高度的应变 能，能够掌握全局； 4、性格善变，处事极具弹性，能为了适应环境的要求 而调整其决定甚至信念； 5、没有突出的个性，擅长整合内外信息，兼容并蓄， 不会与人为敌，以中庸之道处世。 性格特点： 变色龙型（整合型1/2 Sigma） 行为特征： 1、会通过不同的问题来考察你，同一个问题换种方式来问； 2、善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力； 3、处事圆融，弹性极强，处事处处留有余地，行事绝对不会走偏锋极端，是一个办事让人放心的人物； 应对方案： 1、一般的销售人员都算是变色龙型的人； 2、这