需求分析解析跟产品组合销售概论79页教材.pptVIP

课程目的 是通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。 有关训练方法 1、练习 2、示范 3、经验分享 4、角色扮演 5、市场实做 6、通关测试  课程导论 ? ? 背景  我们在销售中最大的痛处？ ? ? 以客户需求为导向的销售方式 是中国寿险市场发展的必然 ? ?  需求导向式销售的优势？ ? ? NBSS销售流程 需求分析与产品组合销售是什么？  设计原则 ? 1、需求导向 2、细分市场 3、产品组合 ? 客户分类表 需求分析与产品组合销售流程 简易销售流程 简易销售流程  工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷  需求问卷的功能 ? 1、有效全面的收集客户资料 2、掌控销售面谈的节奏 3、专业形象 4、借口经营 需求问卷的分类 需求分析问卷内容与结构  需求问卷的使用流程 ? 寒暄，自我介绍 推销问卷 填写问卷 致谢，审视问卷 课堂练习 简易销售流程  工具二各类客户的优先保险需求表 客户分类表 简易销售流程 工具三：各类客户的需求沟通要点表 需求沟通的步骤 感谢并赞美 根据客户类别 与客户进行需求沟通 取得客户认同 20种不同的沟通话术 简易销售流程 工具四：各类客户的推荐产品组合表 简易销售流程 工具八 《中国人寿七大基本产品套餐彩页》 工具九 《各类客户的推荐产品组合案例彩页》 工具十 《中国人寿主打产品彩页》 工具十一：各类客户的险种沟通要点表 产品组合沟通的流程 基本套餐介绍 个性案例介绍 个案背景 保障组合与计划优势 意见征询 23种不同的产品沟通话术 简易销售流程 工具十二：初步保险计划测算表 如何测算初步保险计划？ 简易销售流程 简易流程角色扮演 需求分析与产品组合销售流程 当客户需求与细分市场不一致时 高级流程及工具 高级流程及工具 工具五  基于调查问卷的需求综合分析表 客户认同的市场细分需求 客户自述保险需求 发掘客户潜在需求 高级流程及工具 高级流程 我们完成了什么——高级销售流程 正确答案—— 高级流程注意事项 高级销售流程 需求分析与产品组合销售流程 成果分享 需求分析 与产品组合销售研讨班通关测试 通关目的：考察学员已经学会使用工具 通关方式：一对一抽签答题 操作人员：授课讲师、助教 1.1(1) 1.1(1) 1.1(1) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 1.1(8) 填写 调查问卷 确定客户 类别 及基本需求 与客户沟通 产品组合和相应产品 测算初步保险计划 利用调查问 卷进一步分 析客户需求 根据客户 需求选择 中国人寿 七大基本 产品套餐 在套餐基础 上根据客户 喜好进一步 精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 工具七 基于客户喜好的产品精选表 健康/大病需求 康宁定期 康宁终身 1B 1A 意外保障需求 意外综合 千禧理财/鸿鑫两全 2B 2A 3A 4A 祥和定期 4B 3B 投资/理财需求 鸿寿年金/鸿祥两全 鸿瑞/千禧趸交 5B 5A 客户年龄 30岁 千禧理财 客户年龄 30岁 养老/年金需求 鸿寿年金 6A 千禧理财 鸿瑞/千禧趸交 子女保险需求 转至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆盖子女需求） 7A 英才少儿 鸿运少儿 千禧理财/鸿宇两全 7B 2A 2B 8A 8B 6B 5A 5B (根据确认的客户需求选择相应各分枝) 七- 2 七- 3 七- 4 七- 5 3) 七- 6 七- 5 七- 7 七- 2 七- 8 七-1 *：圆圈中数字代表调查问卷中相应题号的问题 7 基于客户喜好的产品精选表 填写 调查问卷 确定客户 类别 及基本需求 与客户沟通 产品组合和相应产品 测算初