第1章节 商务谈判概述资料教材.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1.3 商务谈判的地位与功能 有商务活动就有商务谈判。商务谈判是商务活动过程的最关键的活动。随着商品经济的高度发展，企业间经济交往的越来越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的角色。 1.3.1 商务谈判的地位 1．商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 2．商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。 3．商务谈判是企业营销战略思想的具体实践。 4．商务谈判是企业经营管理的重要内容。 1.3.2 商务谈判的基本功能 1．协调功能 2．沟通功能 3．促销功能 4．发展功能 5．效益功能 6．社会功能 【职业道德与企业伦理1-1】  GE的道德经营法则——做一个具有社会责任感的好公司 杰夫·伊梅尔特走马上任美国通用电气的董事长兼首席执行官后宣布：将通过四方面的努力让公司保持领先地位。其中三项是老生常谈：执行力、有机增长和卓越员工，第四项则是前所鲜见的：道德，这也是他改革清单上的首要头条。他希望以后通用在不动摇利润原则的情况下为公司注入新价值理念-——一个具有社会责任感的好公司。 问题：伊梅尔特的经营哲学对现代企业伦理道德建设的现实意义是说明? 第1章　商务谈判概述 1.4 商务谈判的要素与类型 1.4.1 商务谈判的要素 1.4.2 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的要素与类型 　商务谈判是一种特殊的谈判方式，但它与一般谈判方式一样，也有其构成要素。同时，依据谈判的具体内容、方式、地点、人员等，商务谈判可划分为不同类型。 1.4.1 商务谈判的要素 1．商务谈判当事人 2．商务谈判标的 3．商务谈判议题 4. 商务谈判的目的和结果 客体 主体 1 谈判的主体 主体—— 行为的执行者 谈判主体—— 谈判参与者 （1）前台人员 负责人： 在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。 主谈人： 谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是 既定谈判目标和策略的主要实施者。 辅助人员： 负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资 料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。 按照扮演角色划分 领导 主谈人 商务人员 财会人员 技术人员 法律人员 翻译人员和纪录人员 有时主谈人同时就是负责人， 有时一人同时兼任多个角色。 （2） 后台人员 总指挥： 控制谈判目标、方案、人员、进度，负责谈判战略。 辅助人员： 情报资料、后勤服务、迎送接待礼仪等。 1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。 毛泽东在幕后担任总指挥，周恩来总理在目前全面负 责，姬鹏飞外长为主谈。 谈判客体 客体：实践活动和认识活动 所指向的客观事物。 客体是主体行为的对象。 谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有 议题的谈判。 议题一定是与当事方的利益有关的事项 谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也 一定有着某种一致性。 完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议 题的。 谈判议题的性质决定了谈判的性质 不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 可以双赢的合作性商务谈判需要融洽友好的气氛， 国事谈判的氛围和进程都是庄严谨慎的 军事谈判则少不了威胁恐吓 3 谈判的目的和结果 目的是行为主体主观上想要达到的结果。 谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结 果。 人的行为都是为了达到某种目的的 谈判的策略、方法、技巧等都属于谈判的手段 谈判的手段都是由谈判的目的决定的。 己方谈判目的的设定和掌握方谈判的目的，是取得理 想谈判结果的重要影响因素。 结果是事物发展所达到的最后的客观状态 谈判结果就是谈判的最终状态 【两者的关系】 结果是客观的事后的，目的是主观的事前的 客观的结果反映了主观的目的，主观目的影响着客 观的结果。 任何谈判结果都包含了共同的本质属性 —— 权益和承诺 【权益的组成】 当前的、显