第5章节- 国际商务谈判资料教材.pptVIP

商务谈判 第五章 本章内容 国际商务谈判 跨文化沟通 商务谈判风格的国别比较 CASE 日本非常欣赏美国的现代文化，这是由日本的民族特性决定的，特别是在二战后，更是对美国文化产生了认同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美国文化的体现，因此它进入日本市场的谈判非常的顺利。 同时，日本的文化中，非常推崇集体主义，人们喜欢结伴而行，日本青少年也非常积极地参与学校组织的各种活动，这种集体活动更会促进消费，正是迪斯尼所期望的。 但是法国却完全不一样！法国人具有强烈的民族自豪感，他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护，同时，他们鄙视美国文化，觉得美国的历史根本不能和法国相比，是一种商业文化，因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯尼产生排斥。 同时，迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误，比如，他们忽视了法国的谈判风格，他们委派了律师而不是管理层参加谈判，在法国文化中，律师是商业活动中的工具，如果谈判由律师全权负责，则表示对对方的不信任，再比如语言的使用，用餐习惯，管理风格等，都出现了很多的矛盾。 迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及居民之间发生了一些摩擦和分歧。 虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政府则派出警察进行镇压。 于是，迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判，商讨的补偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。 迪斯尼代表首先提出：“我们将会给小镇带来一系列的利益，当地房地产将大幅度升值。”但镇长代表立即反驳：“小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。” 　　 谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表给出的最高补偿是1.0%的薪金税外加3M法郎的定额支付，但镇长要求的是18M法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案，风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有利。 在进行迪斯尼中国项目的谈判中，中美双方谈判代表无数次往来于中美之间，他们考察了迪斯尼在美国当地不同州开设的园区，“谈判小组有六七个，分别负责不同的谈判项目，每个小组谈下来的合同都有一大摞。” 这些小组被分配的项目可谓林林总总，大的框架当然要包含双方的出资股权比例和出资形式；而小的细节则囊括了中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选择，甚至贷款融资成本的分配。 有了日本，法国和中国香港的经验，中美之间的这一次谈判，则更加注意到了文化的细节。 一.国际商务谈判 国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体,为 了达成某笔交易,就交易的各项条件进行协商的过程. 谈判中利益主体的一方是外国的政府,企业或公民, 另一方是我国的政府,企业或公民. 国际商务谈判即具有一般谈判的共性,又具有对外谈 判的特殊性. 比如:发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业,又发展中国家提供生产场地，发达国家提供技术. 在这次谈判中,发达国家的目的和需要可能是,利用技术上的优势,通过合资饶开贸易障碍,开拓发展中国家的市场以获得长期的利润.而发展中国家的目的和需要可能是利用先进技术,提高本国生产率,积极争取扩大出口,开拓国际时常,带动国内经济的发展.双方就会为这些既统一又矛盾的需求展开谈判,最终找到双方都能接受的方案. 国际商务谈判与国内商务谈判的区别: 语言问题 政府环境 价值观念 沟通方式 外汇风险 意外风险 其他问题 国际商务谈判的基本要求: 树立正确的国际商务谈判意识 做好谈判前的调查和准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 善于运用国际商务谈判的基本原则 具备良好的外语交往能力 二.跨文化沟通 在国际商务谈判中最重要的问题就是跨越文化的差 异.跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情 方式及行为方式的谈判方的谈判。 文化如何影响国际商务谈判? 对谈判沟通过程的影响 对时间概念的影响 对法律制度的影响 对策略的影响 对谈判者行为的影响 对谈判风格的影响 跨文化谈判的要求: 1．要有更充分的准备 一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必