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分析竞争对手的销售策略 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的企划是否充实？竞争对手及其客户的反应如何？ 竞争对手的价格政策及折扣政策如何？我们应以何种方法对抗竞争对手？ 竞争对手的售后服务、对客户不满的处理，送货制度如何？我们能否充分对抗？ 竞争对手对客户的销售目标、占有率目标，其数字如何决定？ * 竞争对手侵占我方市场的原因 由于客户的要求，必须扩大产品内容及厂牌商标。譬如，对方直接指名竞争对手的厂牌商标。或者，在客户自己的观念下，为了迎合其销售对象的需要，而选择竞争对手的产品。 竞争对象推销有力的新产品，客户籍此能开发新的销售对象，并且确保喜爱竞争对手厂牌商标的顾客阶层，促成和老顾客的关系的活性化。 竞争对手展开比我们更为有利的价格策略。其背景可能是生产合理化的结果，也可能只是为求确保占有率的一种手段。 竞争对手推出相当具吸引力的销售企划！ 客户对竞争企业的规模、融资能力、产品开发能力有极高评价。或者，被其负责人或业务员的能力所折服。 * 您的成功！ 衷心祝愿 * 全情投入…… 要在首次会面时，就让客户感受到你对事业的热情，用自身的工作态度来调整客户对你的陌生感，建立起一定的信任度。这需要面谈之前作一些准备，也就包括了以上的方方面面 * 谈话引导 你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。 * 面对价格 对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。 当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。 * 面对价格 要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。 * 面对质疑 当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作，要知道，没有任何一个产品是十全十美的。 * 面对质疑 当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品时认识到，购买产品是买其所长，而非其短。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。 * 　建立　　　客户　　　　档案 * 客 户 档 案 资 料 推销员应保存一个完整的客户资料档案,同时应为公司做一份备份,这是对销售人员的考核项目之一。 对所有的新旧客户，都必须要有详细的记录。 通常人都会感激别人对他们的一点兴趣和关注,所以千万别以为琐碎的事情不重要,它可能帮助您和客户建立起良好的关系。 * 客 户 档 案 资 料 收到客户的名片后,应迅速将与客户见面的一些情况记在名片上 如:客户的长相、嗜好(吸什么烟？)、见面的时间和地点、主要的话题等 这样您做客户档案时就不会遗漏他的一些个人资料。 * 拜访客户时应收集的资料 基本资料： 客户的姓名、地址，电话和图文传真号码。 谁是有权作最后决定的领导人 他的嗜好以及喜欢别人怎样称呼他 销量资料： 客户的累积销量。 购买频率。 产品资料： 什么产品最畅销,及其原因 他还有什么产品是与本公司产品有直接或间接竞争性的 * 看看你的拜访 * 客户拜访后的工作 销售拜访之后，有两个可能--- 顺利成交或没有完全成功的成交。 要有心理准备，因为增值产品是新产品，您是在它正式全面地被认知之前就开始尝试去销售。 当有水准的新产品进市场的时候，成功率平均比例为5:1。换句话说，就是每拜访五家应有一家会成交。 * 假如不能成交 要在一个星期内再次拜访客户,也许他看到别人的销售情形或经过思考后会回心转意。 * 再次拜访应注意事项 态度要从容不迫，却不可显得无关紧要。 必须和上次做不同的寒喧招呼。 千万别焦急的马上问“上次所谈的内容，您的意见如何”，否则，对方一表示不赞成，就难接续谈下去。 要说明“上次的说明内容,我忘了很重要的一点…”,让话题容易接续。 谈话中，尽量称呼对方姓名（职称）。 * 再次拜访应注意事项 引用对方所说的话。 上次答应的事项一定要解决。 准备对方感兴趣或嗜好方面的话题。 努力和其它人保持亲切。 一定要携带有助于对方的资料。 * 促进回款应注意的问题 对于付款不干脆的客户，在收款前，先打电话联络予以提醒。 在收款日期一定要拜访，即使负责出纳的人不在，也尽可能要求支付！ 拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易之事。 即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到能够收款为止。 如不能当时付款,要订下确实的付款日期，签字、盖章到时一定要前往收款。 * 销售工作自我检核 * 查核自己的销售行动 是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访