第1章节 商务谈判的基础知识资料教材.pptVIP

我国加入世贸组织后，以下人才将“供不应求”：  1．精通外语又学有专长的管理人才 2．文秘专业的人才 3．精通谈判的人才 4．教育工作者 5．信息业人才、信息咨询员 6. 律师和注册会计师 7．心理医生 8．物业管理人员 9．金融、保险业的从业人员 10. 导游 学 习 内 容 第1章 商务谈判的基础知识 第2章 商务谈判的准备工作 第3章 商务谈判的过程 第4章 商务谈判的心理 第5章 商务谈判的理念与方法 第6章 商务谈判的策略与技巧 第7章 商务谈判的沟通 第8章 商务谈判的礼仪 第9章 商务谈判的风格 第10章 商务谈判的后续工作 第1章 商务谈判的基础知识 教学目标： 通过本章学习，了解并掌握商务谈判的基础知识，包括谈判、商务谈判的概念及特点，商务谈判的主体、客体、类型、原则和形式，以及商务谈判的意义与方法。 教学要求： 导读案例1  问题： (1) 在本案例中，松下公司通过何种方式引进荷兰飞利浦公司的先进技术？ (2) 在谈判中，松下幸之助主要采取了什么谈判策略？ 本章主要内容 1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 商务谈判的主体与客体 1.3 商务谈判的类型 1.4 我国国际商务谈判的原则 1.5 商务谈判的形式 1.6 学习商务谈判的意义与方法 1.1 商务谈判的概念与特点 1.1.1 商务谈判的概念 1.谈判的概念 谈判是指有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。 （现代汉语词典） 对谈判的定义可谓是众说纷纭，各具特色 。 1. （美)杰勒德·I·尼尔伦伯格：《谈判的艺术》 2. （英）马什，P．D．V．：《谈判合同手册》 3. 杜玉庆 4. 张隆华、王荣生 5. 邓东滨 所谓谈判，是指人们基于某种需求， 彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 狭义的谈判 狭义（教科书意义上）的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 理解谈判的内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 谈 判 就 在 你 身 边！ 广义的谈判 谈，即说话或讨论；判，即分辨、评定、判决，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。 在当代，谈判在我们的政治生活、经济生活、社会生活中占有重要的位置。每天各种各样的谈判不计其数。 总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。 不 会 谈 判，就 不 会 生 活！ 2.商务谈判的概念 所谓商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。 商务谈判的范围日益扩大，具体包括商品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输出入谈判、工程承包谈判等。 1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的 2. 商务谈判的特点 国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 1.2 商务谈判的主体与客体 1.2.1 商务谈判的主体 商务谈判的主体是商务谈判活动的主要因素。 参加商务谈判的人员构成商务谈判的主体。 商务谈判之前，应对谈判者的主体资格进行审查。 1.谈判者的主体资格，是指谈判者能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 2.谈判主体不合格，是指谈判者本身不具有参与谈判的主体资格，既不享有谈判的权利，又不能履行谈判的义务，更不能承担谈判的后果。 谈判主体不合格的情况大致有以下几种： ⑴不具有某些谈判的特定法人资格。 例如，不具备出口代理商的法人资格。事例 ⑵不具有谈判所必须的行为能力。如没有相应的经济实力，或经营范围不相符，以及有精神障碍等。