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谈判的两种形式 拉锯式谈判 结果可能不理想 没有效率 损害了友谊 …… 软磨:朋友 硬泡:对手 原则性谈判 人与事分开 集中在利益上而非立场 互利的分析所有可能 坚持客观的谈判 …… 简单谈判的结果三模式 对手为敌人 - 目标为胜利 不信任对手 - 自身利益为唯一考量 采取立场 维护立场 让步 让步 维护立场 采取立场 双赢或共赢 对手为问题解决者 对对手采取审慎的态度 探寻共同利益 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要 谈判“五特点” 1、谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是对方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 2、谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 3、谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。 4、判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。 5、谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现“科学性”与“艺术性”的有机结合 谈判能力的三大要素 情报 时间 权利 力量 谈判期限的四项原则 1、大多数让步行为和决定在最后时限甚至超过最后时限才发生，所有谈判者需要有耐性。 2、在一个敌对的谈判中，最佳策略就是不泄露自己真正的最后期限。 3、“对方”尽管表现沉着冷静，但期限是他内心极大的紧张和压力。 4、只有在保证你必定会得到利益时，才能采取行动。 情报变数 如何获得情报？谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自已真正的兴趣、需要及优先级。 1、不在意 2、示弱 3、请教、帮助我 4、反话 权利 先例的权力(特例) 地位的权利 采购部培训资料 主要内容 第一部分：采购物品分类 第二部分：供应商的选择与管理 第三部分：采购策略的制定 第四部分：采购成本控制 第五部分：采购谈判 什么叫采购 采购的定义： 采购：是指企业、组织或机构在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为资源， 以保证其工作或生产经营活动正常开展的一项企业经营活动。 采购工作的最高境界 从合格的供货商处。 在需求的时间内 以合理的价格 取得正确的数量 符合品质要求的物品与服务 采购物品分类方法 采购物品分类 采购物品的四象限分类模型 　　企业在进行采购时，可根据不同的产品采取不同的采购策略。对于采购方来说，对产品进行分类就显得至关重要了。在采购物品四象限模型中，根据采购方的年购买量和采购产品的风险和采购机会对采购物品进行分类的方法。 其中，采购风险和机会可能包括供应商场的丰富程度、产品的可替代性、产品的标准化程度等因素。 　　根据采购方年采购量大小以及采购物品对采购方的风险高低可以将采购物品分别归入四象限，分为以下四类： 高 采购风险和机会 瓶颈物品 关键物品 常规物品 杠杆物品 低 采购量 高 采购物品分类 （１）常规物品 常规物品是指采购风险小，企业每年的采购量也很小的产品。常规物品通常有很多的供应商和种类，而且产品都已标准化，采购风险低。企业每年的购买常规物品的数量和金额很小，每个企业每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。 （２）瓶颈物品 　　瓶颈物品是指采购风险大，而企业每年需求量不大，但又不可或缺的产品。能供给瓶颈物品的供应商数量较少，产品多是非标准化的，因此采购风险很高。而企业每年的采购额较小，企业每年的购买瓶颈物品的数量和金额很小。 （３）关键物品 　　关键物品是指采购风险较大，企业采购量很大的产品。这种产品一般是非标准化的，只有很少的供应商可供选择，较难找到的替代产品或供应商，因此对采购商的风险很高，而每年采购数量和金额很大。 （４）杠杆物品 　　杠杆物品是指采购风险小，但企业每年的采购量很大的产品。杠杆物品通常有很多可供使用的供应商，产品也已标准化，采购风险低。企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力。 供应商开发与管理 供应商开发必要性 满足公司供应战略要求 新业务拓展 原厂商不能满足需求 货源储备 优化供应基础 新供应商的评核和开发流程步骤 初选及选择条件 建立详细内容及步骤细则 搜索潜在供应商 按步骤实施评估 评估结论 监督和优胜劣汰 绩效改善或辅导 绩效监督与考核 建立合格供应商档案 合格供应商名单 在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素（可以从下表的各个方面选择） 潜在的评估要素 研发 新产品开发、引进 厂房与设备 产能 物流 品质计划 财务 成本控制 渠道 地理位置、距离 规划弹性 产品范围 后勤、整合 革新（产品、流程） 电子通讯 能力 时间 1、准时 2、服务回应 3、交货时间 4、减少周转时间 4