第八章节谈判僵局资料教材.pptVIP

以柔克刚策略 已静观动 “持久战” 利用诡计诱惑对方 ① 揭穿阴谋 对付“固执型”谈判对手的策略 先例策略 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者 制造僵局策略 以守为攻策略 耐心倾听，注意发现漏洞 。 对付“虚荣型”谈判对手的策略 投其说好策略 给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。 顾全面子策略 提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。 制约策略 对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。 案例 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。 固执型 策略： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守为攻策略 虚荣型 策略： 1）投其所好策略 2）顾全面子策略 3）制约策略 case1 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 case2 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……” 此时，翻译人员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?” case3 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。 百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。 1.3商务谈判僵局的处理原则 2.2应对情绪性僵局的方法 情绪性僵局是指由于谈判双方感情上的问题，表现为情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的局面。 转移论题 转移话题要自然 “关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但是，暂且先谈刚才那个提案……” “正如您所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查再作报告，在这之前先……” “这些宝贵的意见且先搁置，我们换个角度来看……” 转移到比较轻松的话题上面 中方代表就蛇口工业区合资经营新型玻璃一事与某国财团进行谈判。对方借口其设备技术先进向中方漫天要价,致使谈判陷入僵局。此时,中方代表机智地运用幽默类比推理阐明自’己的立场。他说“中国是有着几千年的悠久历史的文明古国,我们的祖先在几千多年前就将四大发明一一指南针、造纸、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给人类,而我们子孙从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢的,反倒盛赞祖先为推动人类科学技术的进步作出了杰出贡献。今天,中国在与世界各国的经济合作中,并不要求各国无条件地出让专利权,只要价格合理,我们是一个钱也不少给。”一席不卑不亢的精彩演说,以其内茬的一画默力量赢得了对方的心,促使该财团愿意降低专利费,与中方携手合作。 幽默处理 在谈判中运用幽默不仅有助于谈判人员克服胆怯、不安的心态，而且看可以使冷淡、对立、紧张的谈判气氛变得积极的、友好的、和谐的。 “润物细无声” 以情动人 以情动人是一方在不失国格、人格的前提下，夸大悲催的结局，用痛苦的语调恳求对方。 可怜的话 可怜的事 场外沟通法是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判 谈判者的身份 谈判者个人的性格 谈判者的个人爱好 投其说好 视而不见 2.3处理严重僵局的方法 特点：难度大 政策性强 专业性强 原则：己方利益不受损的情况下，