第四章节商务谈判准备跟策划资料教材.pptVIP

案例 美国一家厨房用品厂与采购商的谈判 买方要求降价10% 卖方经营状况不佳 交谈中泄密 保密是谈判中的关键问题 国际商务谈判的“准备”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略—有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 这里强调一种不断重复的学习、计划与行动的模式。 拍卖游戏 6~8人一组做此游戏 一人拿出100元人民币拍卖,一人做拍卖人 其它人出价买 出价最高者得到此100元钱,将其出价给予拿出100元钱者 出价第二高者支付其所出金额于拍卖人. 起拍价为1元. Ch4 商务谈判方案的制定 商务谈判方案是指：在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。 简明扼要、具体、灵活 案例 A出口公司向国外客户B推销产品 进展：A向B发盘 B还盘 A公司制定方案 谈判目标 制定各项主要交易条件的最低可接受限度 规定谈判的期限 谈判班子的组成与分工 联络通信方式及汇报制度 谈判方案 谈判目标：预期利润和价格标准 预期利润：35% 包括：商业性开支：15% 利润：12.5% 风险：5% 机动幅度：2.5% 谈判利润目标：32.5% 谈判方案 最低可接受限度 价格标准：利润最大减让5% 支付方式：5% 85% 10% (B还盘) 利息损失占A方2.5% 10% 出具银行担保书替代 交货：A-2月 B-1月 迟一周1% ( 4%风险) 力争按发盘要求 保证期：A-1年，B-2年 1%费用 谈判方案 规定谈判的期限 (谈判效率) A公司：1月 延长0.5% 1% 重新报价 谈判班子组成与分工 最高职位：L先生(出口销售部门经理) 主谈人：S先生(系统工程师) 法律顾问：R先生 联络通信方式及汇报制度 L先生汇报 总经理 或Y先生 谈判方案 A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际需要。 简明扼要、突出要点、灵活 缺陷：关于运用资料范围未作规定 Ch4 商务谈判方案的制定 一、谈判项目的可行性研究 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度 四、模拟谈判 五、制定方案时的禁忌 一、谈判项目的可行性研究 总论部分 前言和综合论述 实体内容部分 结论部分 企业财务评价 宏观的国民经济评价 社会效益评价 实体内容部分(技术引进项目为例) 市场需求预测和拟建规模 生产必需的条件 建厂条件和厂址方案 技术设计方案 环境影响及应对措施 企业管理体制、人员编制和员工培训 工程实施进度 投资估算和资金筹措 Ch4 商务谈判方案的制定 一、谈判项目的可行性研究 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度 四、模拟谈判 五、制定方案时的禁忌 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 1.谈判主题目标的确定及优化 2.谈判议程的确定和安排 3.谈判地点的选择和安排 1.谈判主题目标的确定及优化 (1)主题：谈判活动的中心内容 (2)谈判目标：最低、可接受、最高 (3)谈判方针：谋求一致，以战取胜 (4)谈判目标优化：最大限度地满足 需要 谈判目标 最低目标 是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能 可以接受目标 在谈判中可努力争取或作出让步的范围，要争取实现的 最高目标(期望目标) 是已方在商务谈判中所要追求的目标，往往是对该所能忍受的最高程度。 弹性目标 最优期望目标、可接受目标和最低限度目标 买卖双方可接受目标 （可达成协议的范围） 买方最低限度目标 （卖方最优期望目标） 买方最优期望目标（卖方最低限度目标） 2.谈判议程的确定和安排 时间安排：何时、多久，分几个阶段 分歧不大的议题较短时间内解决 主要的议题应适时提出 文娱活动的安排要恰到好处 安排适当的机动时间 议题及谈判顺序：列举、分类、确定顺序 分清主次，安排好说话次序，提问、打岔 3.谈判地点的选择和安排 地点： 已方所在地 对方所在地 第三方所在地 在双方都争取在已方所在地 谈判时， 选择第三地 “忠犬巴公” 狗的雕塑 忠诚和信用的象征 3.谈判地点的选