如何尽快实现与客户的“零距离”接触.pptVIP

培养积极心态和健全人格 注意仪表 访前准备（信息，工具，频率，时间） 客户分类 二、医药代表根据不同医 生的特点来制定因人 而异的销售策略. * * 如何尽快实现与客户的“零距离”接触 1.医药代表（Medicinal Representation, MR）, 简称“药代“，是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 一、医药代表的定义 医药信息的传递者; 药品使用的专业指导; 企业与药品的形象大使. 2. 医 药 代 表 是 5. 医药营销的两种模式 3. 医药代表的工作职责 4. 我国医药代表的四种类型 表现为高响应度和高武断性。思路很快,话题跳跃。喜欢新的产品或医学文献，也喜欢试用新药。 1. 表 现 型 策略：再附和，再切入主题;用迂回战术，多与客户聊天，同时要注意对方的态度与应对。 2. 驾 驭 型 表现为低响度和高武断性。做事积极、有效率。表现出很难沟通、无法抗辩、不同情待业新人。 策略：穿着正式、有自信并专业，做产品介绍时，绝不能拖泥带水，尽量让对方自己做决定、下命令。 3. 分 析 型 低响应度和低武断性。喜欢规律与条理 。注重数据与专业文献。过份挑剔与注重细节。不敢冒险。 策略：充分表现自己的高素质和专业性。不可过于随意；宜公事公办，选择有利证据，对材料了如指掌。 4. 亲 切 型 高响应度和低武断性。人情味浓，但同时缺乏主见，相信他人，喜欢听别的医生的用药经验。关注安全性问题。 策略：采取心理攻势。掏心。拜访勤快，以专家、学者的意见或其他医生使用产品的案例来说服他。 拥有互利互赢，造福病人的观念； 拥有百折不挠，屡败屡战的勇气； 拥有不断学习，不断进步的习惯； 拥有善解人意，换位思考的智慧. 三、“零距离不等于无距离” 你今天在客户身上花的心思更多一点点； 你明天就会离客户更近一点点。 一个人经济上的成功，约有50%是由于本人的智力和技术。而其中85%，都是出于“人类工程”---即人格和领导人的能力。 洛克·菲勒：“接人待物的能力，也是一种可以购买的商品，就象糖和咖啡一样。我愿意购买这种能力，它的代价比世界上任何东西都高” 四、为人处世的基本技巧 人类自然的天性就是做错事，只会责备别人，而绝不会责备自己。 批评就象你喂养的鸽子，它们总是会飞回来的。---待人宽容（克已） 1．尽量不要批评别人 人类天性中最深切的动机，就是“成为重要人物的欲望” 詹姆斯：人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视 林肯：每个人都喜欢受人恭维 安德鲁·卡耐基《钢铁大王》的墓碑上写着 埋葬在此的，是一个知道如何跟比他自己聪明的人相处的人。 2．给人由衷，诚恳的赞赏 查理·夏布：我认为，我在人群中有激发他们热忱的能力，那是我所具有的最大的资源。。。我充分发挥每人个才能的方法，就是赞赏和鼓励！ 世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司对他的批评。 爱默生： “凡我所遇到的人，都有胜过我之处，我要学习他的长处。“ 三人行，必有我师 诚于嘉许，宽于称道 纽约电讯公司调查：电话中最常用的什么字？ “我”---500次电话中，用了399个“我” 如何带小孩的故事 一个人要能设身处地为他人着想，能了解别人的想法，他就不必考虑自己的将来的前途如何。 3．换 位 思 考