卷烟零售户经营技巧.ppt

卷烟零售户经营技巧;每天努力一点点 事业更上一层楼;一、做 “市”：分析“经营现状 ”吸引顾客 重新审视你的生意经 是什么决定了零售店生意的好坏？ 二、做 “势”：营造“活跃氛围”促动顾客 如何提高店铺的人气 零售店的差异化经营 店铺布置的原则及设计方法 卷烟陈列的六要素 三、做 “时”：“关键时刻”抓住顾客 店铺经营礼仪 与消费者的沟通技巧 如何向消费者推荐新品牌 四、做 “实”：维护“客户关系”稳固老顾客 建立客户档案熟知客户喜好 关心客户需求与客户交朋友 处理消费者纠纷 ;是什么决定了零售店生意的好坏？;你的生意经;创牌于1975年的“白沙”，连续多年蝉联全国卷烟单品牌产销量第一 ; 案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的事情。 ;两则案例;是什么行为在阻碍我们致富？;经营的基础是什么？;芙蓉王品牌诞生于1994年，其最初成功源自上市时就确立了恰当的竞争定位，这为后来持续创新释放定位威力提供了基础。当时中国市场的高端卷烟以中华、红塔山为主导，前者零售价超过30元/包，后者10元/包左右。芙蓉王以20～30元/包展开侧翼攻击，在中华与红塔山之间建立起了差异化的定位。 ; 是什么决定了零售店生意的好坏？;是什么决定了零售店生意的好坏？; 我们往往把一个零售店的位置当成是最重要的原因。这也有一定的道理，所谓巧妇难为无米之炊，如果位置不好，周边就没有什么客户群体你经营得再好也没有用。所以，大多数老板在开店的时候就非常注重店面的选址。 ;然而，在同样位置的店面为什么有的生意好有的生意差呢？好的店铺都经营得非常有特色，而普通的店铺看上去则没有什么差别。 要想经营好一个店铺，首先要有一个明确的定位。???就是你的这家店铺到底是为什么样的客户提供服务的。然后，按照他们的需求布置好你的店铺。突出你的经营重点。对于什么都想卖的零售店最后的结果往往是什么都卖不好。 ;一个店面到底需要经营哪些产品是很多零售店老板苦恼的一个问题。对他们而言卷烟确实可以带动整个店铺的人流，但是，他们往往觉得卷烟的单位利润并不像其他产品那么高，于是他们希望借用其他产品来提升整个店铺的利润。也就是很多老板所说的，利用卷烟来带门子，再用卖其他的东西来赚钱。这个问题其实就是如何对店铺经营的产品进行合理的组合和搭配。 ;一个店要想在短期内赚钱并不难，难的是如何持久，而且是越来越好。很多零售店的老板为了快速致富，采取一些杀鸡取卵的办法，比如卖高价，宰一个是一个，或是卖假烟，骗一个是一个。我们发现凡是这种店都不会持久，很快就关门大吉了。那些真正经营得好的店铺都是一直秉承“诚信经营、价格公道”的经营理念，为客户提供长久的服务。他们让客户感觉很放心，甚至在买东西的时候都不问价格就决定购买。因为他们相信在这里买的东西是货真价实的。 ;大多数零售店都是为周边的居民和单位服务的，他们的服务对象是相对固定的，核心竞争力是为客户提供生活的便利性。这种便利性通常表现在当顾客需要购买一些常用消费品的时候只要下楼走几步就可以在零售店买到他们想买的东西了。 ;具备优秀的销售员是开发顾客需求的一把钥匙，销售员掌握了推荐的技巧，就可以达到事半功倍的效果，引导顾客的需求循序渐进的向着自己的预定的目标前进。但是，在销售员的管理过程中，每位老板要有培训意识，通过培训增强销售员的服务能力、销售技巧以及处理突发事件的能力; ;;;如何提高店铺的人气？;“买就送”服务：无论消费金额多少、所购物品多少，只要消费者需要，就负责将商品送到顾客家里。 “包退包换”服务：所售商品无论使用与否，只要质量有问题或消费者不满意，无条件包退包换。 开设“服务区”：放置饮水机、打气筒、药箱等便民设施。　　 错时服务：延长营业时间。 推出会员制：凡是来店里消费的顾客，只需办理一张免费的会员卡，相关资料就微机管理系统。 特色商品服务：对于一些冷僻且利润较低的商品，如老烟民使用的老式打火机需要用到的火石和煤油，女人做针线活用的顶针等，开辟了一个小柜台来销售。 开辟“新品卷烟推荐区”：采用美观、新颖的陈列方法将所有新品卷烟集中陈列。 购烟积分制：店内销售的每种卷烟都有相应的积分。; ;“差异化经营”是现代营销策略中最常用的一种。即使没有相关营销策略知识的人，也偶尔会从报纸杂志上听到这个专业名词。一时之间，“差异化经营”似乎运用于各个行业、各个领域，并且都还取得了不错的成效。零售