第02章节商务谈判的类型资料教材.pptVIP

第二章 商务谈判的类型 【本章内容】 一、口头谈判、书面谈判、电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判 【考核重点与要求】 识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点 识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点 识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点 识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义 第一节 口头谈判、书面谈判与电话谈判 一、口头谈判—最古老、应用最广、最经常 (一)含义：口头谈判又称面对面谈判，是指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。 (二)优点： (1)谈判具有较大的灵活性； (2)谈判的方式比较规范（开局-报价-磋商-成交与签约）； (3)谈判的内容比较深入细致； (4)有利于建立长期的贸易伙伴关系； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 一、口头谈判 (三)缺陷： (1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式效果较好时； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻找达成交易的一种谈判方式。 (二)优点： (1)便捷； (2)说话可以直截了当； (3)利用电话，可以忽视身份的差异； (4)电话中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 二、电话谈判 (5)在电话中，可以直接地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉； (6)可以降低成本； (三)缺陷： (1)误解较多； (2)易被拒绝； (3)某些事项易被遗漏和删除； (4)有较大风险； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 二、电话谈判 (5)时间紧迫； (6)容易分神； (7)很难判定接电话人的反应； (四)适用范围： (1)为与对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时； (2)为取得谈判的优势地位时； (3)为使商务信息的流传面小时； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 二、电话谈判 (4)为缩小双方地位的悬殊差距时； (5)想拒绝谈判对手或中断谈判时； (6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； (7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； (8)当面对面谈判方式难以进行时； (五)注意事项： (1)干净利落的开头 ； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 二、电话谈判 (2)做好准备（清单、模拟、“借口”）； (3)询问对方是否听清楚； (4)集中精神，不可一心两用； (5)及时更正—不利时坚决要求重谈； (6)记录整理，便于查阅； (7)在电话中“握手”告别； (8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并寄对方一份）； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 三、书面谈判 (一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判的一种谈判方式。 (二)优点： (1)方便、准确； (2)有利于谈判决策—思考时间充裕； (3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达； (4)节省时间和成本； (5)书面谈判的谈判人员是不见面的； ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 三、书面谈判 (三)缺点： (1)可能词不达意，易误解、引起纠纷； (2)无法观察对方的语言、表情及动作习惯等观察其心理活动，难以运用谈判技巧； (3)缺少面对面接触，谈判不能深入细致； (四)适用范围： 交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的交易谈判。 ★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判 第二节 个体谈判 与 集体谈判 一、个体谈判 (一)含义：个体谈判又称一对一谈判、单人谈判，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈判方式。 (二)优点： (1)谈判规模小，可以灵活变