如何提升建材家居经销商门店的盈利能力讲课资料.docVIP

如何提升建材家居经销商门店的盈利能力 讲课资料 以往的（夫妻老婆店式）的经营模式面对当前的个性化需求和消费方式，有点茫然不知所措，广告铺天盖地席卷而来，价格战、服务战、终端阵地保卫战，建材家居行业的竞争早已是硝烟弥漫，杀戮正酣。如何在激烈的市场竞争中傲立群雄，如何面对消费者日益增长的砍价能力，如何在日益摊薄的利润空间中求得生存发展， 信息化时代带来的最大改变就是垄断和独占的不复存在，消费者对产品、价格乃至行业的熟悉程度都了如指掌，任何通过欺诈手段来促成销售的行为最终都将宣告失败。买东西无处比价在现在的市场环境下是不可能的，所以想在街边独自开个门店赚个盆满钵满，可行性并不是很高。越是有竞争对手的地方越容易形成销售，关键是要学会如何从对手的口中夺肉。可口可乐有百事可乐追赶，伊利有蒙牛火拼，在激烈的市场争夺战中，越多对手的加入越能够不断增强自己面对市场风险，持续成长的能力。 把门店开到有更多竞争对手的地方去，因为顾客喜欢去品牌多的商圈购买。竞争越激烈的地方就越要我们苦练内功，如何吸引更多的人走到店里，如何让更多进店的人购买，如何让购买的人买得更多，这三个如何是保障我们将生意做大做强，在竞争中立于不败之地的关键。 今天，我们就来谈谈门店盈利能力的方法。 主题的认识 1、中小企业的认识：问题请在座的经营年限在4年以上，8年以上的请举手。随着经济的快速发展，伴随着我国“黄金十年”的发展期遇，建材行业的发展是充满着机会和挑战的。2010年的数据：1、全国工商登记企业1030万户(不含3130万个体工商户)，按现行中小企业划分标准测算，中小企业达1023.1万户，超过企业总户数的99%。2、2010年12月16日，民建中央专题调研报告《后危机时代中小企业转型与创新的调查与建议》显示，中国中小企业目前平均寿命仅3.7年，其中八成以上是家族企业。 2、建材家居行业的竞争认识：随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。客户的砍价能力。关键词搜索：“建材 经销” 在搜索到找到相关结果约5,950,000个；“建材 代理” 在搜索到找到相关结果约7,430,000个。 3、对盈利、营利、赢利的认识。（1）、营利：是指以金钱、财务、劳务等为资本而获得经济上的利益。谋取利润。“营”在这里是“谋取”的意思。《汉语词典》支持这一说法。不少人望文生义，把“营利”的“营”理解为“经营”，这是错误的。“营”在这里是“谋取”的意思。营利”谋求利润”，指的是通过经营赚取利润的整个过程。（2）、“赢利”确切地说，有两个意思：一是指扣除成本获得的利润；二是指经营所得。第一种意思，古汉语里也称为“赢”，《战国策o秦策五》中有个例证：“归而谓父曰：耕田之利几倍？曰：十倍。珠玉之赢几倍？曰：百倍。”第二种意思，只是说收益增加，未必有利润。《商君书o外内》：“农之用力，最苦而赢利少。”说的就是这个意思。（3）、“盈利”，《汉语词典》说“也可以写成‘赢利’”，但事实上，两个词的意义还是有些细微的差别。“盈利”的近义词是“红利、盈余”，反义词是“亏本、亏损”，可见，“盈利”只有一个意思，就是“收支相减之后的利润”。现在把三个词小结一下：“营利”就是“谋利”，以赚钱为目的，未必赚到钱；“赢利”指的是赚到了钱，可能亏本，也可能盈余；“盈利”指扣除成本，还赚到了钱。 4、门店的认识：终端店铺是进行现场产品陈列，并形成销售的重要场所。有个门面就是做生意，显然已经成为历史了。现在家居产品早就告别了以产品售卖为目的简单陈列，现场体验成为众多品牌店铺生意竞争的杀手锏，因为是想告诉潜在消费者我们这里能为你提供你想要的品质生活。从销售方式上来说，现在的网络营销对实体营销冲击较大，但对建材家居的冲击还是有限。（顾客对这个行业产品的不了解，以及购买金额大、决策时间长等特点） 所以终端店铺零售仍将是现阶段的主要销售方式。（家居产品销售具有采购金额大、周期长、购买人员不专业等特点，那么下面这两件事情对我们大家来说很重要，第一件事情是一个好消息，传统的家居店铺零售虽然也受到了网络销售的冲击，但不会像服装产品那么形成喧宾夺主之势。第二件事情就是顾客购买的几个阶段都是在终端零售店铺进行的，那么如何在每次与顾客接触的过程中，都能够留住他至关重要。） 我们以购买瓷砖产品为例，很少有顾客第一次到建材市场就决定购买的，我在对瓷砖产品进行调研时，马可波罗的导购小姐告诉我，买瓷砖的顾客至少要到建材市场来过四次才会进行购买。第一次是一个人先到市场逛一逛，了解一下瓷砖的品牌、价格、性能等；第二次来是带着家人一起来的，有的是夫妻两个人也可能是一家三口，一家人共同看品牌，比较产品型号和价