眼镜行业如何提升客流量及业绩课件.ppt

眼镜行业如何提升客流量及业绩; 个人认同定律–信任 利益认同定律–激发 价值认同定律–认可;取得顾客对自己及商店的认可; 商道即人道!;要取得个人认同的四个理由; 眼镜销售的个人素质; 成功由爱开始;同理心;同理心的实质;案例：同理心;同理心语言技巧; 什么是信任销售;现象沟通的一般技巧; 关键点：探索买方视力问题的生活现象;视疲劳问题的现象;引起视疲劳的复杂因素;老花问题;与主动提问顾客的沟通;案例：与直奔价格的客户的沟通;什么是商品的集成价值？;眼镜店集成价值是什么？;集成产品中的核心产品;总结：要取得个人认同的四个理由;利益认同定律－激发－;要取得利益认同的四个理由;顾客购买的心路历程;销售展示;顾客购买过程的方向盘;需求是一种差距;探索后果以扩大差距;后果范围;长期注视中、近距离;自選小組練習 探索後果;产品链接以消除差距;顾客的想法;识别需求的目的;影响购买的心理因素;数 据 库;正向利益与反向利益;顾客购买动机的两面性;市场营销的重要任务：制造利益点，提出损害点;它对我有什么好处; 顾客购买的是产品所给他（她）带来的;沟通制约： 提前说出顾客要说的话，从而制约了顾客的潜在思维方向，引导到向我方有利的方向发展;顾客有异议时沟通的3F策略;案例; 产品特性：是对产品的客观描述 购买利益： 1.是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助 2.是顾客如果不使用该产品可能造成的不良后果;不购买会出现什么后果;得失不对称性Gain/Loss Asymmetry;不戴眼镜也有危害！选择不当更有危险！; 顾客购买始于需求意识;需求 意识;“具体利益”（买点）与“社会认同”（卖点）;买点：一切能使购买人产生购买倾向的所有有关信息，它只与购买人个人的意愿有关。卖点：购买人在购买过程中，能够使自己的购买行为被其他人认同甚至是赞赏的有关销售信息。卖点强调的是购买过程中人的社会属性。;大排量的奥迪轿车; 社会学家说：绝大多数人的绝大多数痛苦和幸福的根源，就在于别人的看法;顾客购买的自我本位—???我让渡;案例：自我让渡;而下面的回答则是满足顾客自我本位的“自我让渡”—找到了顾客的重要“卖点” “我早就看出来，就冲您的素质和修养，那孩子果然有出息。” 这句话是顾客最近最想听而且百听不厌的关键“产品”。这位店员以心的感悟，将销售先“让渡”给顾客对自我价值的肯定和支持，是人性的交融和理解，给顾客提供了超越销售之上的附加值。;顾客购买的自我本位—自我转移;案例：自我转移;卖点传播;卖点案例：万里路渐进片的卖点;总结：要取得利益认同的四个理由;信任问题解决了以后，购买利益得到认同以后，就是一个成本问题！;价值认同定律－认可－;要取得价值认同的四个理由; 价值认同必须价值优先; 价值决策的基本原理;成本的分拆导致价值升值;引导的技巧：4C 转换法宝;构建顾客购买的选择标准;价值决定价格 价值的表现;国产;￥100; ;可以兑现的才是真正可以交换的 无忧销售; 销售＝f（VOC，买点U卖点，兑现性）;决定购买行为的兑现性;需求 意识;; 产品、技术和服务所蕴涵的 全部价值; 体验价值 眼镜销售到底是先卖镜架还是先卖镜片？;总结：要取得价值认同的四个理由; 眼镜零售; ;服务必须带来增值;服务必须带来增值; ;45岁顾客渐进片营销; ;四步营销次序;眼镜产品的集成价值是什么？;测试结果：; ;改变原用品的消费心理;重视原验光历史; ;可以与顾客分享的眼镜知识;漏斗技术——辨认需求;按套路出牌; ;沟通的四步递进法; ;一个顾客走进眼镜店，看见许多店员，其中只有一个人穿着白大褂，他通常会找谁询问专业问题？;一个顾客问询了好几个眼镜店，大部分回答比较模糊，顾客是否会相信那个回答坚决的眼镜店？;精确的要点; ;决策者;关键人是谁？; 眼镜零售;谢谢大家