终端运营数据分析解析资料教材.pptVIP

3-库存设定法 营业目标 合理库存金额 库存周转率 ＝ X 为达成销售产生 的可接受库存 以可接受库 存为销售基 数计算, 这 个基数金额 可以卖断多 少次 X 那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢? 在B市已经开了5家店铺,17年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订? 尝试:4-区域平均法! 在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订? 尝试: 5-跨区类比法! C市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定? 慎重开店! 尝试: 6-周边跨品类平均法! 季节变动指数 各月业绩平均值 累计业绩平均值 X 100% 注意单店 与整体指 数的差异 462万 实操案例分析 09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少? 答案: 990 1320 1650 990 660 990 15% 20% 25% 15% 10% 15% 库存目标 陈列库存 安全库存 ＋ 各月销售目标 ﹦ 各月库存 周转率目标 业绩的增长 不能以库存的增加为代价! 利润目标 客效提升 平效提升 人效提升 费用降低 折扣降低 库存降低 开源--销售业绩提升最大化 节流--费用比率最小化 分享：店铺关闭或不能开店的判断! 损益平衡点 达成率 损益平衡点 比率 (销售业绩/损益平衡点)X100% (损益平衡点/销售业绩)X100% 85%-100% 销售强化,及早改善 70%-84% 销售强化,费用审查 69%以下 提升无望,提升停止 损益平衡点与业绩相同,意味着 没有利润产生…… 通常这个比率小于80 ～ 90%是比较安全的…… 业 绩 人 场 货 找出问题 改善终端 建立一切以数据为依据的营销会议 客 重申 数据分析管理的原则 规避绝对数据 使用对比数据 关注平均数据 1 2 3 我们必须关注哪些基础分析？ 某些终端的业绩不好时, 下级不能解释为什么而搪塞. 我们如何去发掘问题? 差距转化为终端问题 终端业绩 构成 ＝ 购买人数 客均单价 X ＝ 进店人数 试穿率 X ＝ 注目人数 进店率 X ＝ 客流人数 注目率 X 我们如何发现终端问题？ ＝ 试穿人数 成交率 X ＝ 件单价 连带率 X D\K\H\S店有什么问题? 在店铺等级一致（商圈属性一致、面积大小一致）的情况下: 店铺 7月业绩 客流量 注目人数 进店人数 试穿人数 成交件数 成交人数 件单价 客单价 D 180000 60000 18000 8400 4800 1200 1000 150 180 K 150000 40000 8000 6000 3000 1000 800 150 188 H 120000 30000 9000 4800 2400 1200 800 100 150 S 90000 24000 9600 7200 1800 900 600 100 150 平均 135000 38500 11150 6600 3000 1075 800 126 169 D\K\H\S店有什么问题? 将以上的数据转化为五率的数据： 店铺 7月业绩 客流量 注目率 进店率 试穿率 成交率 连带率 件单价 客单价 D 180000 60000 30% 47% 57% 21% 1.20 150 180 K 150000 40000 20% 75% 50% 27% 1.25 150 188 H 120000 30000 30% 53% 50% 33% 1.50 100 150 S 90000 24000 40% 75% 25% 33% 1.50 100 150 平均 135000 38500 29% 59% 45% 27% 1.34 126 169 1、亲切招呼 4、产品介绍 、收银 6、附加推销 如何吸引客流注意？ 提升注目率 和 进店率？ 1、干净整洁的门头 2、创意的橱窗 3、舒适的灯光 4、舒适的音乐 5、热情的迎宾 6、吸引人的商品 7、合适的价格 8、品牌附加值 9、惊喜…… 提升试穿率 新品、主推、特价、辅助商品井然有序 促销活动宣传品醒目、价格简单明了 主推货品符合时令和大众口味 易取、易归位 服务到位 被重视，但不是被监视； 被尊重，但不是被奉承； 被认可，但不是被胁迫； 参与感，而不是交易感； 货品吸引 提升成交率 显性因素 1、FABE销售法则