终端超级卖手的策略行为语言资料教材.pptVIP

b 终端超级卖手的策略行为语言 此课件仅供豪驰内部使用。未经许可，其它机构请勿擅自传阅、引用或复制。 超级卖手定义 主动引导顾客向着购买的方向前进； 超级卖手三件事 说对的话 做对的事情 对的时间 培训目标 掌握顾客应对策略； 正视自己销售行为； 巧妙说出销售话术； 1.分 享 上午 9：30 – 12：00 午餐 12：00 – 12：30 午睡 12：30 – 13: 00 下午 13：00 – 17：00 2.时间 (1天) 组织事宜 张南/Jason 豪驰服饰 培训经理 Sunshine 终端培训师 江苏阳光集团东北分公司 特聘讲标师 吉林工程学院 服装设计 东北师范大学商学院 经济学士学位 上海财经大学国际工商管理学院 管理学硕士 专业从事服装行业管理及培训6年，曾在服装领域 定制化开发并讲授 《沟通技巧》《终端店铺 营运管理》《导购销售技巧》《金牌店长》《电话 营销管理》《电话销售技巧》《如何提升销售人员 的积极性》《绩效考核管理》《团队建设与 管理》《服装产品知识》《TTT》等课程。 讲师介绍 建立小组 分组 选举组长，确定组名 组内认识交流 我叫什么名字（姓名） 我有什么能力当队长 阶段 顾客的行动 店铺销售重点 1. 注意 吸引目光 硬终端建设 2. 兴趣 停下脚步 掌握接近顾客时机 3. 联想 注视特定产品 开场技巧 4.欲望 浏览或简单询问 商品解说、询问技巧、激发购买欲望 5. 比较 提问价格比较 处理反对问题、处理价格异议 6. 信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧 7. 购买 购买 与顾客保持良好互动 顾客购买心理七个流程 课程目录 一、顾客说：随便看看…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 二、顾客说：太贵了…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 课程目录 一、顾客说：随便看看…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 二、顾客说：太贵了…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 超级卖手策略语言行为一 （问题一）顾客说：“随便看看” 终端调研案例一 销售A：您好，欢迎光临！有什么需要帮助您的？ 顾客：哦，我随便看看。 销售A: 好的，您先看，需要帮助就叫我。（站在一边） 分析诊断： 1. 心理学研究：顾客进店会有戒心和恐惧； 2. 顾客害怕伤自尊、没面子不愿说话； 3. 数据统计销售A讲完需要帮助就叫我，顾客离店率55%，不讲离店率70%； 开场最好不要用提问的方式，会给顾客造成压力； 5. 没有很好宣传品牌； 接近顾客13个时机+了解需求+介绍服装+引导试穿+促成成交 1. 顾客一进门就朝目标物品走去；（询问需求） 2. 顾客站在陈列区，看标价；（询问需求） 3. 顾客一直注视同一商品，或同类型商品；（询问需求） 4. 顾客仰起脸或是低头沉思；（询问需求） 5. 顾客看完商品后看销售人员；（询问需求） 6. 顾客脚静止不动；（询问需求） 7. 顾客一进门就东张西望；（询问需求） 8. 顾客与我们目光相对时；（询问需求或引导试穿） 9. 顾客放下手中的商品、纸袋或将抱在怀里小孩放下时；（询问需求） 10.顾客拿取或比试服装时；（询问需求） 11.顾客与同伴谈论商品时；（询问需求） 12.顾客翻看海报、画册、POP时；（询问需求） 13.顾客询问品牌产地等信息时；（介绍品牌+询问需求） 新顾客进店5个注意事项 不要贴身服务； 不要上前迎客； 不要尾随其后； 不要喋喋不休； 不要连续发问； 不要太早接近顾客； 超级卖手策略语言行为一 【策略】 开场不要给顾客有说随便看看机会； 顾客即使说了随便看看，也一定要找到二次接近的机会； 用新款、活动、唯一性吸引顾客停下脚步； 【行为】 面带微笑表现出亲和； 讲话时目光注视表示尊重； 顾客需要时迅速走到顾客身边或及时回应； 超级卖手策略语言行为一 【语言】 1. 问