融创营销拓客宣讲培训课件.ppt

融创营销拓客宣讲培训;;忙;六步;;第一单元：融创营销系统核心解密;传道：营销心法;一、营销的起源;一、营销的定义;一、营销的定义;二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀;1、香烟的例子;;;2、土豆理论;;;;;3、一瓶啤酒的例子;;;;4、玉石和字画的例子;;5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌;6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格;;;;;8S案场管理标准;7、拍卖和投标的现象;8、王老吉和加多宝之战;;;;9、望江府降价再掀热销;10、营销人员的例子;11、男人和女人对恋爱的需求不同;12、不同人开会讲一件事结果不???;是什么决定了结果？;1、高端品牌战略，布局一二线核心城市 2、高端精品战略，倾力打造高端精品住宅 3、超五星级案场、样板区体验打造 4、聚焦高端圈层客户，赚有钱人的钱 5、严苛营销节点导向，一切服从营销 6、敏锐市场洞察力，绝不放过机会;三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练;四、房地产营销的特点;房地产营销的全程分解;;房地产营销中总结的几个公式;五、房地产营销的发展趋势;第二单元：融创渠道核心解密;由收购绿城引发的思考 ———融创与绿城;融绿之争;12月29日： 62.07亿港元;成绩斐然，但却不属于宋卫平； 是什么方式让绿城14年销量一线飘红？;融创独有的 渠道模式！;贰 融创渠道的组织架构;年轻;轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”） 重渠道： 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。 轻推广： 融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。?;组织框架; 叁 融创渠道激励方式;激励——高佣金+17项奖励业界少见 融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。;1名渠道经理;别墅;肆 融创渠道管理方式;团队 管理;;伍 融创渠道团队执行特点;但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。;业务 开展;团队执行;思考时间; 目前案场四大通病！; 目前策划四大通病！;;;融创营销变革模式解析;融创营销变革“十”策;案例：融创之巅;融创渠道剖析-----6步成渠;重新认识融创渠道营销;数据分析管理能力;小组讨论：10分钟;手机资源管理;策划创新能力;;;;;;;;;;;小组讨论：10分钟;陌生拜访能力;1、目标客户分析、认知能力;;;1、公司上下游合作伙伴关系 ;小组练习：10分钟;成本管控能力;20强房企营销费用比例;; 十策; CALL客;龙湖CALL客体系介绍;;;;;小组讨论：10分钟;企业、机构 宣传的八种方式;小组讨论：5分钟;;3、微信互动刮奖兑换积分;小组讨论：5分钟;;异业联盟 整合方法、流程;小组讨论：10分钟;;;互联网拓客;;;微点通;;;;地产众筹案例研究;目录;关于众筹;一、众筹模式研究;· 众筹平台本身就是一个不错的广告平台;众筹类型;;;;模式一：集资建房、常见于海外地产项目;模式二：营销噱头;二、众筹模式三大好处;二、众筹模式三大好处;二、众筹模式三大好处;三、本项目营销运用点;三、本项目营销运用点;三、本项目营销运用点;三、本项目营销运用点;三、本项目营销运用点;四、后期推广方向;2、增强项目 销售卖点;中介 分销;第三单元：融创狼性团队管控及打造;没有执行力一切等于零！！！;修炼一：热血沸腾的目标;修炼二：积极阳光的心态;修炼三：超人般的行动力;融创狼性营销团队6大管控;1、人员招聘和组建４大策略 ;3、精神物质激励７大策略;4、严格４大监督督导制度 ;5、拓客绩效３大考核维度 ;6、营销团队7化管控体系;融创狼性拓客团队打造;１、狼性拓客团队早会激励５大流程;２、狼性拓客团队