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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 五）解决方案设计 －－行业信息化解决方案的结构 一、你需要什么 二、给你什么产品 三、为什么要买 （一）项目 概述 （二）需求 分析 （三）解决 方案 （四）项目价值 （五）成功案例 1、行业现状分析 2、行业发展趋势及存在问题 3、行业信息化现状 4、行业信息化需求特点 5、同业竞争者信息化情况 6、组织信息发展、战略及领导讲话 7、移动信息化支撑 1、客户问题诊断 运用客户痛点整体发现工具 通过走访座谈等形式探询客户痛点 以列表、排序形式呈现 2、客户需求确认 客户需求假设 结合自身产品对客户需求进行引导 客户需求确认 1、方案结构化呈现 方案整痛点陈述及整体介绍 方案整体要点集中展示 2、方案各模块展示技巧 各模块痛点展示及整体介绍 要点涉及的产品的详细介绍 产品运用的工作生活场景生动展示 1、给客户带来的系列经济和社会价值 2、给客户节省的成本 3、涉及到风险、管理、方便等间接成本要做好应对准备 1、同类行业合作经历 1、本公司其它合作经历 3、客户上下游链合作经历 4、其它行业成功合作经历 5、最成功最有影响的合作经历 （六）项目优势 1、项目自身亮点（人无我有），包含项目创新点，成功案例统计等 2、项目竞争优势（人有我精），包含竞争产品、价格、成本优势等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二. 需求分析 三. 解决方案 四. 项目价值 一. 项目概述 五. 成功案例 目录 六. 项目优势 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、行业现状分析 2、行业发展趋势及存在问题 3、行业信息化现状 4、行业信息化需求特点 5、同业竞争者信息化情况 6、组织信息发展现状、发展 　　战略及领导讲话 7、移动信息化支撑 柱状图 饼状图 趋势图 定量分析 定性分析 一、项目概述 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、需求分析基础－1：组织架构分析 1以运营流程划分 2以业务功能划分 3以职能体系划分 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1组织架构－－运营流程 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2组织架构－－业务功能 银监会 中国人民银行 省行 总行 市行 支行 员工 合作者 代理客户 个私客户 企业客户 营业服务 行政管理 业务服务 中间业务 客户 分理处 股东 储蓄、个贷、pos 存款、信贷、结算 代涉农、保险、工资 安全管理、日常事务 日常营业、技能提升 董事、监事 交警罚没款、水电气代 业务营销、业务服务 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3组织架构－－职能体系 派出所 市公 安局 人民政府 国务院 机关 科室 所属 单位 内部办公 社会公众 服务 关联单位 省公安厅 直属 支队 公安部 公安 分局 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 业务分类 需求种类 固定语音业务 移动语音业务 带宽电路业务 信息化应用 功能 需求 基础通信 改善内部通信 改善外部通信 改善内外沟通 改善组织安全 内部运营 节省管理费用 改善组织形象 改善运营质量 节省运营成本 缩短运营周期 提升便利效率 外部增长 提升产品（服务）品牌 促进产品（服务）达成 促进新产品（服务）推广 促进客户开发 提升客户满意 促进收入增长 需求分析基础－2：客户痛点整体发现工具 需求假设、对接与确认 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 0 集团问题诊断－示例 信息化是全球经济和社会发展大趋势，也是园区提升产业效能和率先实现现代化的关键环节。但是，在多年的园区发展中，信息化建设长期处于被忽视的地位，信息化水平与园区社会经济发展水平并不一致，与商务楼宇/园区的发展要求与定位也不相适应。我们通过对上海信息科技技术委员会智慧园区运营现状进行综合诊断，存在如下问题： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 0 通过对小南国酒店（上海）进行集团问题诊断，并结合其现状实际和决策层最终想法，现确认基本需求如下： 1 订房热线电话需求； 2 总机需有专职人员管理； 3 收集分店信息的办公需求； 4 客户对低廉的电话费具有强烈的要求； 5 客户服务短信的功能; 6 新开分店的客房上网需求; 7 客户多、呼叫频繁，对客户服务评价很重视 集团需求确认－示例 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、解决方案－产品组合 把能够满足用户需求的产品抽取出来并确认，把抽取出来的产品按照需求