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有助于缓冲的问句 “我希望你能够再说明一下这点……” “有没有什么特别的原因……” “你的意思是不是……” “请再说明一些” “假如你能够再详细说明一下，对我获益很大” “你所说的这一点，换一句话说，是不是……” “后来呢” “为什么？”（太直接，要小心使用） 处理反对意见的技巧 镜子法 同感法 聚光法 扭转乾坤法 重探法 诱导法 意见支持法 实证法 镜子法——反射性的，以期待他同意重新解释 谈话的内容 你们的产品比别家贵一元…… 你觉得采食量、消化率的提高花多少钱最合适 同感法——以别人享受到的利益为例以说服： （１）我理解你的感觉 （２）某某公司原先也这么想 （３）后来他们发觉 聚光法——把对方的问题，归结做成结论 ·你们的付款条件太苛刻，我们做不了…… ·哦，原来你们的问题，只是付款条件…… 扭转乾坤法——以对方的反对意见理由作为 应该购买的理由 ·我现在很忙，没有时间讨论…… ·这正是我要跟你研究的，某经理，如果你 现在使用，你产品质量稳定，投诉少，你 就可以空出时间，不必这么繁忙了 重探法——把客户的需求探询得跟明确。先表 示理解客户的顾虑，有助于提高接 受性。“理解”不一定代表“同意” ·我用某某公司的产品好几你年，不想改…… ·我理解，用久了总是有感情，不过现在竞争激烈，早一天使用…… 诱导法——把讨论的重点放在较正面的事情上， 避免在负面的事情上打转，使用前 必先确定哪些事情是客户的负面看法 ·乐达总比你们好吧！ ·不相信国内品牌，导出他的看法或说出我们的优势，利用调研的内容来回答。 意见支持法——鼓励客户多谈，建立互信的气氛 不可以机械性的重复使用本技巧 ·我们不用香味剂，它是骗人的 ·我理解，那你为什么觉得它是骗人的了 实证法——出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销售工具来加强FAB ·提高采食量、消化率？每家都讲得好听…… ·我们自己试验的结果证实，这里是详细的资料， 告诉客户在区域内那些有影响的客户在用。 访前分析 拜访目的 实地拜访 1.开场 2.鉴定需求 3.将FAB与需求结合 4.处理反对意见 5.收场 访后分析 行销拜访流程 拜访收场 收场的目的 （原则：明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性） 要取得客户的“承诺” 为下一次拜访“铺路” 取得承诺的方法 试探法——光说不练还是不容易看出好坏，我看 你先买一百公斤，分区试用看看。 霸王硬上弓法-这样好吧！我明天早上送一百公斤过来（有把握，堵住借口，帮他决定） 选择法-银行转账三十天付款是轻松些，不过付现金的话可以给优惠，你看哪一种比较方便 取得承诺的方法 行动法——那就这样好了，我们马上签订合同或先 把货送过来。 单刀直入法——我已经向你详细报告过了，那你先 试用一百公斤。 （基础工作扎实，起到画龙点睛作用） 各个击破法——那我们先从中大猪料合作或酸化剂 合作。 取得承诺的方法 指示法——你应该马上从促销改为诱食 （专业知识丰富，并得到其认同） 引诱法——早一天使用，就早多一份竞争力 为下次拜访“铺路” 原则：承前启后，每一次拜访要有关联 当次拜访进行总结对达到的共识重复 说明下次拜访的时间、主要目的 访前分析 拜访目的 实地拜访 1.开场 2.鉴定需求 3.将FAB与需求结合 4.处理反对意见 5.收场 访后分析 行销拜访流程 访后分析 自我评议拜访结果 整理拜访信息 设计下次拜访的目标与方法 做到核查与调整，坚持PDCA循环 * * * 鉴定客户需求 了解客户需求的内容 节约成本 品质的提高 对原有产品的看法 希望和正规企业合作 用产品的目的 鉴定客户需求 鉴定客户需求的方法 发问 聆听 区分 回应 约哈利窗 公开 盲点 隐私 隐藏潜能 自己知道的事 自己不知道的事 他人知道的事 他人不知道的事 约哈利窗 约哈利窗：是一个研究人际关系的理想模型。约哈 利窗显示，对每一个人来讲，世界有四个部分： 1、自己知道，他人也知道的事情，是公开的信息 2、自己不知道，但是他人知道的事情，是个人的盲点 3、自己知道，他人不知道的事情是隐私 4、自己不