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以客户需求为中心 在网上发现了这则小故事， 在我们的日常生活， 也常常会遇到 故事中的场景，“老太太买水果”正是从“以市场为中心”到“以 客户为中心”的理念转变。让我们一起来体会这个小故事背后的启 示吧！ 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。 一天早晨， 她提着篮子， 来到菜市场。遇到第一个水果小贩，卖水果的问：你要不要买一些水 果?老太太说你有什么水果 ?小贩说我这里有李子、 桃子、苹果、香蕉， 你要买哪种呢 ?老太太说我正要买李子。 小贩赶忙介绍说我这个李子， 又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇 摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一 个一样，问老太太买什么水果 ?老太太说买李子。小贩接着问，我这 里有很多李子， 有大的， 有小的，有酸的， 有甜的，你要什么样的呢 ? 老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝 ?老太太一 咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上 买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样， 问老太太买什么 ?( 探寻基本需求 ) 老太太说买李子。小贩接着问你买 什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买 又甜又大的李子，你为什么要买酸李子 ?( 通过深入提问挖掘需求 ) 老 太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿 媳妇真好 ! 儿媳妇想吃酸的，俗话说酸儿辣女，所以你要天天给她买 酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子 ! 老太太听了很高兴。小贩又 问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养 ?( 激发出客户需求 ) 老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因 为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够， 还要多补充维 生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富 ?( 引导客户解 决问题 ) 老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最 丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行 ! 这样的话，你确保你 儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊， 马上买了一 斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天 进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从 此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产 品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么 也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题 问得比第一个小贩高明，是促成式提问 ; 二是当他探寻出客户的基本 需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明 确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先 探寻出客户深层次需求， 然后再激发客户解决需求的欲望， 最后推荐 合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探 寻客户基本需求 ; 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因 ; 第三 步：激发客户需求 ; 第四步：引导客户解决问题 ; 第五步：抛出解决方 案 ; 第六步：成交之后与客户建立客情关系。 我们的目标是将工作的中心由提高产品利润转向提高客户利 润， 只有将“以客户为中心”纳入公司核心价值