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推销策略和实战技巧 马 佳 1、专业的说话技巧 商品的专业知识表达的专业性和完整性 用词有讲究，语调应扬顿错，要善于用支体语言。 不与客户争辩，说赢客户不等于得到定单。 要多赞美，要找到其中值得赞美的方面，真诚的夸赞。 有感情的话语才能做到有效的沟通。有效的临机应变，化缺点为优点。 经验之谈： 专业术语可穿插在生活话语之中，避免呆板 对方受你感染而接受专业术语，可视作调动情绪的信号。 调动起你自己的感情，话语中就有了感情。 2、第一印象策略 。要常使用恭敬与，以建立自己的礼仪形象，一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福是使用恭敬语的具体表现。 。微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，但一定要笑的自然。 。主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重和重视。 。注重自己的心态的转变，心态变，态度就变。态度变，行动就变。行动变，习惯就变。习惯变，性格就变。性格变命运就变。命运变，人生就变。 经验之谈： 。常犯的错误是“恭而不亲”。 。没有情感是不会成为一流的销售员的。 。第一印象必须是正面的。 3、把握销售的六个阶段 寻找目标客户：市场调查。 引起注意，予以接近：分析购买动机。 引起兴趣，促销说明：拉近距离，热络气氛。 引起购买需求，解决异议：感性予以满足。 采取行动，选择商品。 满足需求，满意成交 3C原则：COVER HIGH、COVER WIDTH COVER EARLY 如何设计有创意的开场白 好的开始是成功的一半 开场白要有创意，要准备充分，有好的剧本，才会有好的表现。 经验之谈： 创新首先来自模仿 把别人的东西改进，这也是一种创新。 平日里多积累一些有意的东西，你会大受启发。 打破心墙策略 先把客户隐藏在心内的砖头那掉，他才会安心地与你商谈。 不要把自己打扮成一个商人，而要把自己当成一个学生 第一次拜访甚至可以不谈商品买卖，先攀谈认识一番，拉近彼此心理上的距离。 先把自己推销出去，再配合整体行销之重点的强调。 经验之谈： 要让客户接受产品，最好让客户先接受你这个人。 当心“恭而不亲”的陷阱，这是不能打破心墙的隐障。 平日里多积累一些笑话，在适时的时候讲出来。 活跃气氛策略 配合小礼物、饮料、点心、饭局都是货源气氛的手段。 过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记住你。 经验之谈： 经过细心的观察之后、恰切的赞美，是能获得对方好感的。 在你没有弄清客户的格调品位之前，不要轻易用带色情味的东西来活跃气氛。 沉默是金不宜作为推销员的处事格言。 巧妙的三择一策略 如果你邀请女朋友去看电影,不要说请你看电影去吗?而应该说去看6点的好还是8点的好?这样她不去的概率从50%下降到33%. 不要让客户在买和不买之间自行做决定,在使用此法则之同时,可配合重点说明,强调特点优点,加以辅助. 有效询问策略 单方面的说明容易左耳进右耳出,对方也未必认真听讲,有效询问可以表现真诚,引导起进入推销过程,实现销售的互动,表明他的看法.只要他肯主动发言,就可以确定其需求,欲望及问题何在,从而找到商机. 若多位相关人士在场,也要一一询问每位人士的看法,使其意见趋向一致,以询问方式引导起做肯定回答. 使用询问句技巧,可套出其不立即购买的真正原因. 随身带一些图表 携带图表,尤其是亲手认真绘制的,或是权威的,要么是普通人不能轻易获得的,它能增强你专业的工作形象,当然也能提高你的说服力. 心理学家指出,人所感受到的印象中,约87%来自视觉,可见图表表现方式之重要. 数据策略 数字会说话,使用明确的数据,配合实例、范例,告诉客户多久即可收回成本,年获利率是多少。。。。是数字来说话。 使用明确的数字，可使客户购买的好处到底何在。 业务人员特质策略 推销业务是一种生活方式的体验，是一种人情世故的艺术，也是自我管理，自我学习的提升方式。 一个成熟的业务人员须有以下人格特质： “勤”字诀，是最基本的条件，一勤天下无难事； 诚信，是业务人员第一手则 信心，有胆识，见闻广博 专业，对自我定位及产品知识有专业素养 准备充分策略 林肯曾经说过“假如我有九小时去砍一棵树，我会花六小时磨利斧头. 知彼知己,百战百胜. 恐惧诉求策略 人的一生中有以下令人担心的风险：1、父母养育的回馈；2、保护家庭的责任；3、子女的教育费用；4、疾病的医疗费用。。。。。。。 因此可强调这项商品之重要功能，若不购买，将产生何种不利之情形详细地举例，并塑造可怕恐惧之情境，而使其产生及时购买之欲望。 6W/3H策略 传统6W为when/where/what/who/which/why 传统3H为how/how much/how many 熟悉W和H,你会发现它们极其有用,他们为知己知彼提供了完整的线索. 排除障碍策略 经验之谈: 遭遇拒绝,一定要多问几个为什么?并养