推销与商务谈判模拟试卷F（附答案）.docVIP

姓名 年级 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 《推销与商务谈判》试题 F卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分 得分 一、名词解释（每题4分，共16分） 一、名词解释（每题4分，共16分） 顾客方格------ 准顾客------ 报价------ 购买信号------ 第 1 页 共 6 页 得分 二、判断对错（每题2分，共20分） 二、判断对错（每题2分，共20分） 1、在为他人介绍时，应将级别高的先介绍给级别低的。( ) 2、“有志之人立长志，无志之人常立志”的意思是目标对每一个人来说都很重要。( ) 3、上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。 ( ) 4、购买汽车属于一种高介入度的购买行为。( ) 5、客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。( ) 6、拟订拜访计划的第一步是制订访问计划。( ) 7、“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样吗？”这是采用了澄清证实提问法。( ) 8、企业的经济效益来源于顾客，企业是通过销售商品来获得补偿并赚取利润的。( ) 9、谈判目标的合理性是指谈判双方对自己的利益目标在时间和空间上进行全方位的分析，双方确定目标对双方都有利，任何谈判对一方不利，都是不可能实现的。( ) 10、避免型谈判风格的人喜欢以转移话题或推迟讨论的手段来回避紧张激烈的对抗气氛。（ ） 得分 三、填空题（每空1分，共10分） 三、填空题（每空1分，共10分） 1、( )的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。 2、( )是人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应对能力。 3、职业生涯规划的重要性是( ) 4、( )是企业非常宝贵的参考资料，在谈判结束后，应进行分类归档保存。 第 2 页 共 6 页 姓名 年级 专业 班级 学号 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 6、当你推销一种操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，最好采用( )来说服客户。 7、客户认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的产品不是客户所要购买的产品，这种异议是（ ）。 8、ABC分类法是将谈判信息按（ ）标准分为三类。 9、( )是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 10、( )即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对象。 得分 四、简答题（每题6分，共24分） 四、简答题（每题6分，共24分） 1、商务谈判的评价标准？ 2、你认为现代推销人员应具备哪些职业能力？ 3、让步的原则有哪些？ 第 3 页 共 6 页 4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？ 得分 五、问答题（每题8分，共16分） 五、问答题（每题8分，共16分） 1、简述建立客户资料卡的内容应包括哪些？ ??? 2、推销人员在初次拜访顾客时，要遵循一定的拜访步骤，请以自身为例，简单设计一个拜访计划。 第 4 页 共 6 页 得分 六、案例分析（14分） 六、案例分析（14分） 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 一次成功的外贸谈判 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她