推销与商务谈判项目二、认知销售岗位.docVIP

PAGE PAGE 7 项目二、认知销售岗位 任务一、培养销售人员的职业素养 一、教案头 项目二 认知销售岗位 任务一、培养销售人员的职业素养 子任务一、培养较高的职业素质 子任务二、培养较高的职业能力 子任务三、遵守销售礼仪 教学计划 理论教学 学时2课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时0课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①熟悉较高的职业素质的内容； ②熟悉较高的职业能力的内容； ③掌握基本的推销礼仪。 ①能够初步具备推销人员职业素质； ②能够初步具备推销人员职业能力； ③通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求。 教学内容综合 ①推销人员主要应具备的素质； ②推销人员具备的职业能力； ③推销员在推销过程中应注意的礼仪。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。 2．实训目标 （1）训练学生作为推销员得体的言谈举止； （2）训练学生判断推销员得体的着装的能力； （3）训练学生的推销技巧； （4）培养学生作为推销员的应变能力。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练； （2）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其它团队成员的提问进行回答； （3）各团队根据活动的内容，写出总结。 4．实训考核 （1）团队成员的协作性（20%）； （2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）； （3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）； （4）团队成员表演、讨论、发言的参与性（30%）。 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 （美）艾瑞克?伊文思.你就是谈判高手.北京：中国水利水电出版社，2004 倪政兴.如何成为推销高手.成都：西南财经大学出版社，2003 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、培养销售人员的职业素养 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？ 步骤三、新课讲解 子任务一、培养较高的职业素质 一个好的推销员不仅能够推销企业的产品，而且还是企业及产品信息的有效传播者，同时更是企业的形象使者。具体说来，作为一名合格的推销员，主要应具备以下素质： 一、思想素质 （一）高度的责任感 推销员首先必须具有高度的责任感；其次，推销员代表的是一个企业，除了完成一定的推销任务外，还需要在推销任务中为企业树立良好的形象，与顾客建立和保持良好的、融洽的关系。 （二）较高的诚信度 现代推销是说服推销而不是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。吉拉德指出，诚实是推销之本。 （三）坚强的意志力 优秀的推销员应具有英勇无畏勇往直前，不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神。 二、业务素质 （一）专业知识 1.企业方面的知识：主要包括企业的历史、企业的规模、生产能力、财务状况、组织结构、企业的规章制度等。 2.产品方面的知识：主要包括产品的生产工艺流程与方法、产品的技术性能、产品使用、维修等方面的知识。 （二）人文知识 优秀推销员需要掌握多学科知识，百事通达，千事了解，万事明白。 （三）社会知识 优秀推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等等。 三、身体素质 推销人员除具备过硬的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力。 　　子任务二、培养较高的职业能力 推销人员具备了一定的思想素质、业务素质与身体素质，只是具备了作为一名好的推销人员的基本条件。要想成为成功的推销人员，还必须具备以下几项职业能力： 一、敏锐的观察能力 敏锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在顾客立场上思考问题的能力。 1、集中注意力，从顾客外表、用词、语气、动作和神态等的微妙变化中洞察对方的心理。 2、善于倾听。 二、开拓创新能力 在推销过程中，推销人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决