推销与商务谈判项目十、商务谈判签约 (2).docVIP

PAGE PAGE 9 项目十、商务谈判签约 任务一、熟悉商务谈判合同 一、教案头 项目十、商务谈判签约 任务一、熟悉商务谈判合同 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①熟悉谈判协议的类型； ②熟悉购销合同的条款； ③掌握购销合同的基本格式； ④了解要约与承诺成立的基本条件 ①能够按照基本格式撰写谈判合同； ②具备审查谈判合同问题的能力。 教学内容综合 ①谈判协议类型； ②购销合同的条款； ③购销合同的基本格式； ④谈判合同的订立。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓通过努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，公司要求张晓草拟出一份完整的可行的购销合同，由于张晓是初次撰写购销合同，请你根据所学内容为他说明购销合同的内容、格式以及文字表述要求，以便于张晓撰写购销合同。 2．实训目标 （1）加深对购销合同的认识； （2）能够根据所学的购销合同的格式、条款等分析谈判合同； （3）能够根据所学的购销合同的格式、条款等审查谈判合同的合理性； （4）具备按照基本格式撰写谈判合同的能力。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论合同的一般格式、条款及文字表述要求； （2）各学习小组根据所学内容整理撰写购销合同的注意事项； （3）选取学习小组，在课堂上进行汇报； （4）各小组根据活动的内容，写出总结。 4．实训考核 （1）团队成员的协作性（20%）； （2）了解、搜集、网络信息的能力（30%）； （3）整理资料的合理性、逻辑性、完整性（30%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。 参考资料 檀文茹，商务谈判与合同管理，北京：人民大学出版社，2009 何宇华，如何与客户答合同:与客户签合同必备的95种技巧，上海： 中国经济出版社，2007 网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、熟悉商务谈判合同 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 通过张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，这是张晓所接到的第一笔大业务，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？ 步骤三、新课讲解 一、谈判协议的类型 根据谈判的进展情况，谈判协议一般可分为两大类：合作意向书和正式的经济合同。 （一）合作意向书 合作意向书是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。 合作意向书的签订通常出于以下情况： 1、借助合作意向书来表明双方将来进行某种合作的意愿，以加强双方之间的联系。 2、双方的合作意向较为一致，但合作中的某些具体问题尚未确定。 （二）经济合同 经济合同是由谈判双方为了实现自己的各自目的而按照法律规定订立的协议。 买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同，是指当事人之间约定一方交付标的物并转移标的物所有权与他方受领标的物并支付价款的协议。买卖合同按其性质划分，大致可分为：工矿产品买卖合同、农副产品买卖合同、国际货物买卖合同、知识产权买卖合同四大类；按其类型可分为：供应合同、产销合同、供销合同、协作合同、调剂合同。其中购销合同是商品谈判合同中最常见的形式，它是买卖合同的变化形式，主要是指供方(卖方)同需方(买方)根据协商一致的意见，由供方将一产品交付给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。本任务中所说商务谈判合同主要是以购销合同为例。 二、购销合同的条款 购销合同的当事人依程序而订立合同，意思表示一致，并形成了购销合同条款，成为购销合同的核心。 关于合同条款，《合同法》第十二条做了示范性规定，该条款采用了“一般包括以下条款”这一提示性、示范性说法。这对避免过多的合同失效，保障交易安全起到了积极的作用，而且为我们示范了一个较完备的推销合同条款文本。 （一）当事人的名称或姓名和住所 购销合同当事人是购销合同权利和义务的承受人，没有了当事人，合同权利和合同义务就失去了存在的意义，购销合同也无从订立。 （二）标的 合同标的，亦即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对象。没有标的，权利义务就失去了目标，当事人之间就不可能建立起权利义务关系。 （三）数量和质量 合同的数量和质量条款是确定合同标的基本条件，合同标的的质量条款需订得详细具体，数量明确，以便合同当事人在履行过程中进行必须的检验