推销与商务谈判项目七、制定商务谈判计划 (2).docVIP

推销与商务谈判 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 项目七、制定商务谈判计划 任务一、收集商务谈判信息 一、教案头 项目七 制定商务谈判计划 任务一、收集商务谈判信息 子任务一、了解商务谈判信息 子任务二、收集、整理和筛选商务谈判信息 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①了解商务谈判信息； ②掌握收集、筛选、整理商务谈判信息的方法。 ①能够为谈判活动选择收集信息方法和途径； ②能够通过各种渠道收集谈判对手的信息； ③能够对谈判信息进行初步筛选和整理。 教学内容综合 ①商务谈判信息包括哪些方面； ②收集商务谈判信息的方法和途径； ③如何筛选和整理商务谈判信息。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓就要进行初次商务谈判，请你根据所学内容为他做好商务谈判的准备工作之一收集谈判对方的信息，为了加深对商务谈判的理解，请你为张晓设计收集信息的内容、方法和步骤。 2．实训目标 （1）加深对谈判概念的理解； （2）能够初步具备收集商务谈判信息的能力； （3）能从不同的渠道去收集商务谈判信息； （4）培养整理和筛选商务谈判信息的能力。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是谈判； （2）各小组成员利用网络、报刊、图书等资源，收集分析相关资料，制定收集信息计划,计划应包含的所收集信息的内容、搜集方法和搜集的步骤。 （3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。 4．实训考核 （1）了解、搜集、使用网络等相关信息的能力（30%）； （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）； （3）学习小组成员讨论、发言的参与性（10%） （4）学习小组成员的协作性（20%）。 参考资料 杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005 杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1 罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：吉林摄影出版社，2002 （美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：中国水利水电出版社，2004 （美）赫布·科恩.谈判天下：如何通过谈判获得你想要的一切.深圳：海天出版社，2006 网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、收集商务谈判信息 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 张晓的公司规模扩大之后，原来的销售经理升职为副总，而张晓因为业绩突出，所以被提升为销售经理。做了销售经理之后开始接触一些大客户，通过某种渠道张晓得知有一家银行准备更新所有的设备，这可是一笔大业务，张晓和银行方面接触后，对方也愿意和张晓合作，于是双方就约好时间在下周三进行初次的商务洽谈，张晓非常希望能做成这笔业务， 这毕竟是他升职后第一次独立面对这么大的客户，可这毕竟是张晓初次面对商务性的谈判，在谈判前张晓该做些什么准备工作呢？ 步骤三、新课讲解 子任务一、了解商务谈判信息 一、有关商务谈判环境方面的信息 商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的，特别是在做国际商务时，这些社会环境会直接或间接地影响谈判进程。 政治状况资料 在收集商务谈判资料的时候，有关一个国家或地区的政治状况资料主要应该从以下几个方面去收集： １、国家对企业的管理程度 这主要涉及到企业自主权的大小问题，政府部门对谈判内容及进程的干预程度。 2、经济运行机制 3、谈判对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等等。 4、谈判双方政府间的政治关系。 （二）宗教信仰资料 在收集商务谈判资料的时候，有关一个国家或地区的宗教信仰资料主要应该从以下两个方面去收集： 1、该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么？这是因为宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响，也必然会影响谈判。 2、宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。 （三）法律制度 在进行商务谈判时，能影响一个国家或地区商务谈判进程的法律因素主要有以下两个方面： 1、法律制度、法律体系及内容，要做到有法可依； 2、执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法。 （四）商业习惯资料 在进行商务谈判时，能影响一个国家或地区商务谈判进程的商