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推销与商务谈判 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 项目三、市场开发 任务一、寻找准顾客 一、教案头 项目一 知识储备 任务一、寻找准顾客 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①了解寻找准顾客的概念； ②掌握成为准顾客的三大条件； ③掌握寻找准顾客的方法。 ①能够进行初步的寻找与识别准顾客； ②通过练习，进行准顾客识别与分析，能够备运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客。 教学内容综合 ①准顾客的概念； ②准顾客三大条件； ③寻找准顾客的方法； ④提高寻找准顾客的成功率。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 实训项目 1．实训项目 本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来。 2．实训目标 （1）训练学生能根据实际情况选择寻找准顾客的渠道的能力； （2）训练学生能根据实际情况灵活的使用搜集准顾客方法的能力； 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6个组，每个组设计一个准顾客寻找方案； （2）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其它小组成员的提问给予合理的解释。 4．实训考核 （1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%）； （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）； （3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）； （4）团队成员的协作性（20%）。 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 网络、杂志等资料 二、教学设计 任务一、寻找准顾客 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？ 步骤三、新课讲解 一、谁是准顾客 所谓的准顾客就是指潜在顾客，是销售人员即将进行推销的主要目标客户。一般来说，成为准顾客要满足如下几个条件： 1、有购买某种产品或服务的需要。 2、有购买能力。 3、有购买决策权。 二、寻找准顾客的原则 在寻找准顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “准顾客”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。假设我们将购买能力、购买决定权以及有购买需求进行如下的表示： 购买能力 购买决定权 需求 M（代表有） A（代表有） N（代表大） m (代表无) a (代表无) n (代表无) 通过上面的定义，我们可以将我们需要开发的客户进行总体上的分类： 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。 三、寻找准顾客的渠道和方法 寻找准顾客的途径主要有： （一）朋友和熟人 （二）无穷的关系链 使用关系链的方法，销售人员建立起一个自己的准顾客“群”。 （三）有影响的人物 有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。他们是人们见解的引导者，他们的影响力就像